Семь секретов прирождённого продавца

В КАКИХ СЛУЧАЯХ ИСПОЛЬЗОВАТЬ РАЗНЫЕ СРЕДСТВА КОММЕРЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

Когда у меня появилась электронная почта, я был похож на ребенка, получившего в подарок новенький пластмассовый молоток: “Вот сейчас я всех поколочу моей новой игрушкой”.

Я посылал по электронной почте все свои сообщения, даже тем клиентам, которые специально

233

ГЛАВА В

просили, чтобы я пользовался факсом, почтой или телефоном. Почему я так настаивал именно на этом средстве связи?

Это быстро, дешево, экономит бумагу и спасает деревья! Хорошие объяснения, верно? Но я не учел того факта, что некоторые из моих клиентов говорили мне, что они не любят электронную почту!

Или, что чаще случалось, они не могли настроить свои программы электронной почты в компьютере и неправильно указывали свои адреса, в результате чего мои сообщения, погуляв по всему миру, возвращались ко мне как не подлежащие доставке.

Я был вынужден снова звонить им или посылать факс, который они и хотели получить с самого начала! Нужно обладать большой чуткостью, чтобы определить, какое средство информации использовать с данным клиентом, и это не всегда легко узнать, даже если вы спрашиваете их об этом.

На самом деле некоторые клиенты не очень заинтересованы в моих консультационных услугах, если они просят, чтобы литература была послана почтой вместо факса Задумайтесь об этом на секунду.

Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы в вашей организации произошли изменения к лучшему, будете ли вы идти к ним в таком же неторопливом темпе улитки, в каком работает почта? Ни за что! Вы выберете скорость. Те же самые люди, которые просят, чтобы им прислали литературу по почте, облекут свою просьбу в такие выражения, которые явно выдадут их нежелание стать покупателями на самом деле.

234

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СПЕЦИАЛЬНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Я настоятельно советую вам использовать специальные программы, чтобы отслеживать интересы ваших покупателей, их покупки и комментарии. Это, наверное, лучшее средство организации работы, которое я когда-либо видел.

Но теперь, сказав это, я должен также предостеречь вас от пользования некоторыми базами данных. Хотя они могут помочь вам организовать свою работу, остерегайтесь попасться в ловушку канцелярской рутины.

Когда вы думаете о продавце, какие характеристики приходят вам в голову? Бойкий, представительный и энергичный — вот несколько подходящих определений.

А как насчет организованного? Не подходит. Продавцы не особенно любят заниматься бумажной работой, заполнять разные документы и формы. Они склонны скорее действовать экспромтом, чем вдаваться в детали. Когда они выбирали себе работу, они сознательно стали продавцами, а не бухгалтерами.