|
245 ГЛАВА 6 себе, и сопровождаю его несколькими рекомендациями, то обычно оно занимает не более одной страницы. Здесь есть одно важное исключение. Если ваше письмо предназначено для того, чтобы завершить сделку, и вы просите человека купить товар или дать окончательный ответ о покупке, тогда оно должно занимать столько места, сколько вам понадобится, чтобы изложить свои мысли. Пример: подробное коммерческое письмо Когда я рассылаю информацию о своих семинарах, чтобы обеспечить их платными участниками, я сразу обращаюсь к своим адресатам, чтобы они заполнили регистрационные формы. Так что мое письмо занимает четыре-пять отдельных страниц. Предположим, что вы пишете для ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ людей. Эти люди ЖАЖДУТ ПОДРОБНОСТЕЙ, поэтому есть прямой расчет обеспечить их желаемым. 2. Пробуйте воспользоваться методом краткой формулировки, описанным во второй главе. Это поможет вам правильно выстроить структуру ваших писем. 3. Постарайтесь, чтобы первая строка ваше го письма сразу заинтересовала адресата. Если вы сможете выявить потребность с помощью вопроса, вы на верном пути. 246 НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ Пример: эффектные заголовки Когда я рекламирую семинары по теме телефонного маркетинга, в качестве заголовка я использую такой вопрос: Убивает ли текучесть в отделе телефонного маркетинга ваши доходы? Дальше говорю о том, что на среднем предприятии в отделе маркетинга по телефону текучесть кадров в два раза выше этого же показателя по всему предприятию, и объясняю, что такое явление приводит к повышению затрат и снижению уровня сбыта. Цель броского заголовка — заставить читателя захотеть узнать больше о вашей компании и о вашем предложении. Если вы сумеете привести читателя именно в такое настроение, очень вероятно, что они дочитают до конца страницы. СДЕЛКИ С ГАРАНТИЯМИ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ БЫСТРЕЕ Один из лучших способов сэкономить время и увеличить продажи — предложить гарантию товара или услуги. Я множество раз убеждался, что гарантии заставляют клиентов принять решение о покупке в рекордное время только потому, что они верят, что их неправильные решения можно изменить или, по крайней мере, исправить. Гарантии становятся образом жизни в торговле и маркетинге. Гарантии, кажется, даются всему, что только можно. Верите ли, недавно одна 247 ГЛАВА 6 компания, занимающаяся проведением семинаров, предложила пожизненную гарантию на свои услуги. В объявлении компании говорилось: “Если вы когда-нибудь придете к выводу, что этот курс не был замечательным, мы вернем вам ваши деньги!” Вообразите такую картину: девяносто лет спустя вы пробуждаетесь от своей обычной послеполуденной дремы только для того, чтобы обнаружить, что курс французской кухни, который вы прошли почти сто лет назад, разочаровал вас. — 118 —
|