|
Именно недостаток .организованности делает их потенциальными лидерами продаж с помощью компьютерных сетей. Компьютер помогает продавцам получать основную информацию о потенциальных клиентах. Это может быть удобно и эффективно, но это может также легко увести продавцов в сторону напрасной траты времени и энергии на клиентов, 235 ГЛАВА 6 не заслуживающих внимания. Вот что я имею в виду. Скажем, вам дают новый пакет программ. Первая вещь, которую вы делаете, это загружаете данные о потенциальных клиентах, с которыми, по вашему мнению, можно связаться. Их количество может достигать нескольких тысяч, просто потому, что таковы объемы баз данных, продаваемых на рынке. Итак, у вас есть хороший компьютер и список из тысяч людей, которым можно позвонить. Вы начинаете звонить и неизбежно сталкиваетесь с отказами, задержками и ошибками в результате того, что номер телефона изменился. Естественно, вы хотите внести эти изменения в вашу базу данных. Это занимает много рабочего времени — времени, которое вы могли бы потратить на звонки тем клиентам, которых вы уже нашли. Вот еще одна аналогичная проблема. Вы входите в контакт с кем-то, кто запрашивает у вас литературу. Вы ошибочно принимаете это за выражение глубокого интереса, отправляете литературу и отмечаете это в базе данных. Через три-четыре дня звоните человеку. Выясняете, что его нет в офисе. Ваша программа запрашивает, когда повторить звонок. Вы вводите дату следующего дня. На следующий день происходит то же самое. Что дальше? Вы, естественно, чувствуете, что уже вложили в человека много своего времени, отыскивая его адрес, поэтому вам жалко выбрасывать его из базы данных. Вы добавляете его в свой список клиентов, которым рассылается информация, и снова напрасно повторяете ту же процедуру. 236 НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ Выше уже говорилось, что следует тщательно отличать клиентов, заслуживающих нашего внимания, от тех, на которых мы только зря тратим свое время. Проблема с отслеживанием клиентов с помощью компьютера состоит в том, что компьютерные программы заставляют нас обращаться с неподходящими клиентами, как с лучшими, а это прямые непроизводительные затраты времени. Отслеживание каждой подробности, связанной с нестоящими клиентами, — это не достоинство. Продавец не должен позволять машине вмешиваться в процесс его оценки потенциального клиента. Прирожденные продавцы интуитивно чувствуют, когда попадается перспективный клиент, заслуживающий его времени и сил” а с кем стоит расстаться без промедления. — 113 —
|