Удачливый торговец

Я всю жизнь буду благодарен Тому Скотту за те слова, что он мне сказал.

— Фрэнк, поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, мы перестаем получать и заявки!

— Как получить наводку? — спросил я его.

— Больше спрашивай! — ответил Том. — Просто спрашивай, и сам научишься. Спрашивай любого, кому продаешь. Я по большей части работаю с группами, где у меня есть друзья и держатели полисов. Я стараюсь получить хотя бы два имени от каждого, с кем встречаюсь.

Разговор, который я имел в тот день с крупнейшим торговым агентом страны, всего меня «перепахал»! Я понял, что либо должен научиться работать по наводке, либо бросить этот бизнес!

И с того самого дня я начал спрашивать имена знакомых у всех, к кому приходил, независимо от того, чем заканчивалось посещение. Я стал читать все, что связано с поиском клиентов, и взял за правило спрашивать каждого преуспевающего агента, как он это делал.

Теперь я знал, как справиться с самой большой из всех проблем и постоянно удерживать прочное лидирующее положение в работе.

Я вновь посетил всех, кому что-то уже продал. Вскоре я понял, как глупо было с моей стороны пускать каждую сделку на самотек. Уходя, я терял больше, чем продавал!

Я зашел вновь к владелецу мельницы, которому за несколько недель до этого уже продал страховку. Он был типичным «старорежимным» немцем.

— Мистер Оппенгеймер, — начал я, — вашему сыну двадцать лет. Вы не хотели бы застраховать его жизнь прямо сейчас, пока это стоит дешево?

Не говоря ни слова, он встал из-за стола, открыл дверь, ведущую на мельницу и гаркнул:

— А-л-ь-ф-р-е-д!! — Мощи его легких мог позавидовать любой бейсбольный рефери. Здание мельницы занимало квартал в длину, и шум от машин стоял оглушающий. — А-Л-Ь-Ф-Р-Е-Д!! — взревел могучий германец еще громче.

В дальнем конце мельницы я увидел, что оглянулся красивый юноша.

— Иди сюда! — проревел Оппенгеймер и сделал широкий жест рукой.

Через несколько минут зашел Альфред. Своим телосложением он походил на Джека Демп-си, тогдашнего чемпиона мира по боксу в тяжелом весе.

— Ты хотел меня видеть, папа? — кротко спросил он.

— Завтра в десять утра придет врач, — грубовато объявил Оппенгеймер.

— Зачем, папа? — удивленно спросил сын.

— Зачем бы ты думал? — спросил отец. — Ты болен?

— Нет, не болен.

— Ладно, скоро узнаем. Завтра утром доктор осмотрит тебя для страхования.

— О'кей, папа, — сказал Альфред, одарив меня широченной улыбкой.

... Я застраховал Альфреда на 10 тысяч долларов. Вскоре он женился и завел детей, и я продал ему еще больше страховок. Позже к делу подключился младший брат, и я продавал ему. В конце концов я продал страховки каждому члену этой семьи.