|
3. Стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные зако. номерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны про. сто не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний перего. воры может организовывать специальный человек - посредник, ко. торый восполняет данный дефицит участников. 4. Стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и со( вместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглашения, в свою очередь, не выполняются, то вести речь о возможности самих перего. воров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон. Типовые модельные сценарии В пособии подробно разбираются два типовых переговорных сцена. рия: «позиционный торг» и «переговоры по интересам». «Позиционный торг» - это такой сценарий, при котором стороны на. чинают обсуждение с конкретных решений, как правило, не разобрав. шись определенно в том, что хочет противоположная сторона, да и сам переговорщик. «Позиционный торг», как правило, сводится к выдвиже. КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________245 нию сторонами конкретных решений, затем их все более усиленной за. щите, и он не является эффективным, поскольку переговоры движутся в таких случаях по кругу. Этот переговорный сценарий практически не ос. тавляет свободы действий для участников. Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией. «Переговоры по интересам» - это переговорный сценарий, который начинается с выяснения истинных интересов участников, определения правил принятия решений, справедливости в принятии решений сторо. нами, в проверке соответствия интереса и позиции. Уместность переговоров Образовательное значение переговоров трудно переоценить. Пере. говоры важны для школы и как средство в разрешении конфликтов мир. ным и качественным путем, и как специальное содержание обучения де. тей. Вслед за многими авторами можно говорить, что переговоры могут существовать в школе как институт или как организационное условие для разрешения конфликтов, а также как предмет изучения для подростков и старшеклассников. Многие современные дети понимают, насколько важ. ны навыки ведения переговоров и эффективной коммуникации с други. ми для успешной жизни. Дополнительные модели разрешения конфликта Переговоры при помощи посредника Переговоры при помощи посредника представляют собой такую мо. дель взаимодействия в конфликте, при которой выделяется специальный человек, отвечающий за эффективность переговорного процесса, орга. низующий эффективную коммуникацию и создающий позитивные от. ношения между участниками переговоров. — 211 —
|