|
или отрицает, то не излишне ли категоричен, защищен - т.е., можно опре- делить роль психологических моментов в его позиции. Вместе с тем, партнер может согласиться с логическими конструкциями и даже принять их, но ничего не сделает, если не подключены или не пе- регруппированы соответствующие его потребности. С другой стороны, логи- чески правильные выводы из истинных посылок опровергнуть невозможно, можно лишь психологически как-то к ним отнестись. Убеждение как метод более действенно: - в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути к ее удовлетворению); - в рамках нескольких потребностей одинаковой силы; - при малой интенсивности эмоций; - с интеллектуально развитым партнером. Следует отличать просто мысли (которые легко отбросить), взгляды (группы, социального слоя) и убеждения. Второе значение понятия <убежде- ние> - уверенность личности в истинности какого-либо положения, глубоко внутренне обоснованная схема (<познано, понято, пережито, принято за ис- тину>). Легче меняются взгляды по второстепенным вопросам, не требующим переориентации потребностей. Противоположностью убеждению считается вера - принятие без достаточ- ной критической проверки чужих мнений под влиянием интереса, традиций, внушения и т. п. Однако уверенность личности в чем-либо всегда формиру- ется по психологическим, а не только по логическим механизмам. Доля веры есть в любом убеждении как уверенности. Построение текста убеждения, внушения и мотивации в аргументирующей части может быть одинаковым. Существенные различия могут иметь место по другим моментам. 2. Психологические аспекты убеждения Формирование убеждения как уверенности может происходить косвенно: за счет уменьшения неуверенности, тревожности, сомнений, снижения уровня переживаний и опасений, преодоления неведения, субъективной, искаженной, неверной концепции партнера, и прямо, путем построения оптимистической, благоприятной ситуации. В процессе убеждения могут быть использованы следующие принципы ра- циональной психотерапии: - ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, — 112 —
|