|
что она разрешима; - обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления тре- вожности, негативизма и т. п.; - выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих момен- тов (для перестройки системы отношений личности партнера); - мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям; - активизация деятельности партнера по решению проблемы, включение ее в общую его деятельность. Дискуссия - средство выяснения действительных препятствий и состоя- ния проблемы. Задача дискуссии - отыскание такого общего представления о предмете, которое опиралось бы на частные представления участников и признавалось ими всеми, Допустимые приемы дискуссии: инициатива, наступление. чтобы партнер доказывал свое, концентрация действий, опрозержение партнера его же собственным оружием, эффект внещпности, гибкая позиция. В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: - постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность ее и срок решения, необходимость решения (ущерб от нерешения), варианты реше- ния, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; - постановка проблемы, анализ ее, путь решения, его выгоды. побужде- ние - сокращенная схема; - формула: увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и умень- шение ценности альтернативных вариантов; - раскачка партнера и дальнейшее убеждение его за счет представления различных точек зрения и разбора прогнозов (включая нежелательные - при переубеждении); - внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого; - принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и дви- гаться последовательно, добиваясь согласия на каждом этапе. Другое при- менение этого принципа, например, при предстоящем заседании (дискуссии) с несколькими участниками - предварительно обсудить свои вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой); - в качестве приема программирования можно задать вопрос с акценти- — 113 —
|