|
Глава десятая УБЕЖДЕНИЕ 1. Общие положения Убеждение - метол воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию, и представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие. Результат можно счи- тать весьма успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные стороны его, других вариантов и условий, и последствий всего этого - другими словами, четко осознать решение в совокупности его связей. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, где преобладает сила логики, доказательность, научная (на основе законов и четко определенных терминов) аргументированность, и достигается объективность, правдивость, убедительность сообщаемой информации. Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче, распределение фактов и взаимосвязей согласно их сравнительной значимости (иерархия, последовательность, зависимость). Как и в процессе мышления, при убеждении вербализованно осуществля- ются: абстракция, анализ и синтез, формулирование задач и поиски их ре- шения, идеализация, усмотрение в объектах неочевидных сходств и разли- чий, обобщение, формирование понятий различных уровней абстракции и обобщенности, объяснение и обоснование полученных в ходе отражения дейс- твительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей яв- лений и проявлений законов. Необходимо правильное применение и сочетание этих процессов и их результатов. Логика играет большую роль в оценке партнера и его текста, например: обоснованы или надуманы возражения; противоречит ли партнер себе или ре- альности; какие варианты партнер исключает; если он что-то утверждает — 111 —
|