|
Программа проводилась более полугода, что дало возможность провести сравнительный анализ результатов. В течение двух недель группу торговых представителей собирали на один час врабочее время для решения рабочих моментов. В это время проводились мероприятия по формированию команды. Изначально в структуру программы были заложены элементы эксперимента. Для сравнения были взяты две рабочие группы: А и В. Группа В — контрольная, которую обучали традиционно. Группа А — экспериментальная, ее обучали по новой программе. Группа А. 1 супервайзер: стаж работы более 1,5 лет; 5 торговых представителей: у троих из них стаж работы более 1,5 лет, у двоих — менее 1,5 лет. Обучающие мероприятия: презентация «О продукте»; обучающая программа «Повышение эффективности рабочей группы». Группа В. 1 супервайзер: стаж работы более 1,5 лет; 5 торговых представителей, у троих стаж работы более 1,5 лет, у двоих — менее 1,5 лет. Обучающие мероприятия: презентация «О продукте»; тренинг «Продажи» — базовый уровень; тренинг «Продажи» — продвинутый уровень; тренинг «Управление сотрудниками». Объем выполняемых работ в группах А и В, возможности их клиентской базы, профессиональный уровень и состав были примерно одинаковы длительное время до проведения сравнительного исследования. В группе А проводилось обучение по новой модели. В группе В обучение велось традиционными методами. Уже на третий месяц результаты этих групп существенно различались. Деятельность оценивалась по нескольким параметрам.
Средняя дистрибуция в торговых точках (100% — средний показатель за предыдущие 12 месяцев) (см. с. 59, внизу). Основа эффективности работы торгового представителя — в разработке вверенной территории и расширении дистрибуции в торговых точках. Выполнение и перевыполнение плана отгрузок может выполняться и в ущерб стабильности работ. Несмотря на то что по результатам тестирования знании и навыки сотрудников групп А и В были одинаковыми, результаты их деятельности существенно различались. Сразу после проведения обучающих мероприятий в обеих группах эффективность работы увеличилась, но уже через незначительное время группа В, обучавшаяся по традиционной технологии, вернулась к исходным показателям. В группе А, где проводилось обучение по новой модели, показатели эффективности стали заметно выше и с течением времени наблюдался стабильный рост показателей. — 44 —
|