|
Предварительная работа позволит организовать процедуру обсуждения и принятия решения так, чтобы если не полностью исключить, то свести к минимуму возможности уловок, описанных выше. В ходе обсуждения не должны нарушаться логические правила при аргументации. Прежде всего, все формулировки обсуждаемых положений должны быть четкими, определенными и понятными для участников обсуждения. Обсуждаемые положения не должны подмениваться по ходу спора. В ходе переговоров желательно стимулировать открытое активное и конструктивное обсуждения. Это можно сделать с помощью следующих приемов: 1. Выявить, по возможности, четко сформулировать и ярче продемонстрировать проблемы, в решении которых заинтересованы все участники или, но крайней мере, большинство из них. 2. начать с обсуждения наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Это может быть весьма продуктивным. 3. Конструктивному обсуждению способствует открытость для убедительных аргументов. Для того, чтобы суметь переубеждать других, надо и самому быть, по возможности, не предвзятым, открытым для восприятия убедительных доводов оппонентов. 4. Для более полного пояснения спорных положений можно прибегать к условному принятию довода, стимулируя оппонента к раскрытию позиции («... допустим, что Вы правы, или, что это так...»). Осторожная, условная оценка позволяет вернуться на прежние позиции, не признав окончательно справедливость доводов оппонента. Можно также использовать гипотетическое обсуждение, анализирующее следствия из рассуждений («предположим, Ваше рассуждение правильно и давайте попробуем обсудить, что из него следует...»). 5. Можно стимулировать и поощрять активность со стороны оппонентов с помощью уточняющих вопросов и обращений за советом («...а как бы Вы сделали?»). Это позволит лучше оценить трудности проблемы и заслуживающие внимания доводы. 6. Возражения и критику лучше отложить до того времени, когда удастся больше узнать о позиции оппонента и о его аргументах, среди которых выбираются наиболее уязвимые для критики. Однако, критика должна касаться только аргументов, но не личности оппонента. 7. Разделить проблему на отдельные составляющие, а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если - нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них "за скобки", иными словами - не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед, по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности. — 78 —
|