Психология делового общения

в) одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента, другим, без согласования с залом, позволяют выйти из регламента; то же самое в характере высказываний: одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания.

г) формулировки предложений, ставящихся на голосование, делаются нечетко, двусмысленно, на первое место выносятся не в порядке поступления, а сначала предлагаются более приемле­мые, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать голоса».

д) в ключевые моменты обсуждения, когда может быть вы­работано неудобное решение, объявляется перерыв.

е) принятые решения фиксируются жестко в тот момент, когда высказано нужное предложение, не допускается или затрудняется обсуждение, не допускается возвращение к решениям даже при поступлении новых данных.

ж) на обсуждение приглашаются лица, не имеющие права го­лоса. В ходе дискуссий манипулятор апеллирует к мнение окружающих, стараясь вообще не допустить голосования, а вынудить принять решение, ориентируясь на внешнюю реакцию всех присутствующих.

з) перед началом нежелательного обсуждения неожиданно меняется повестка.

и) выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые.

к) выдвижением требований в последнюю минуту нацелено именно на завершающий этап переговоров. Новые требования , вдруг выдвигают в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение. При этом исходят из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

л) "отказ от собственных предложений", когда партнер готов пойти на их принятие. Цели здесь могут быть различными: и затягивание переговоров, и попытка "выторговать побольше", и нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров.

II. Приемы психологического давления.

Психологическое давление относится к недопустимым приемам спора, однако оно встречается довольно часто. С помощью этих приемов можно добиться кратковременного успеха, но обычно люди стараются в дальнейшем избежать общения и, тем более, партнерства с таким манипулятором. Наиболее грубые приемы основанные на раздражении оп­понента, использовании чувства стыда, невнимательности, униже­нии личных качеств, лести, игре на самолюбии и других особенно­стях психики человека.

1. Раздражение оппонента, выведение его из равновесия на­смешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он «но вскипит»; не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом заявление, ошибочное или в чем-то невыгодное для его позиции в споре.