Психология делового общения

14. Неод­нократного повторения какой-либо мысли в защиту которой аргументы не приводятся, но окружающие постепенное «привыкают» к ней, а затем она объявляется очевидной.

15. Лесть по отноше­нию к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес.

16. Повышение психологической значимости собственных до­водов с помощью «свидетельствования» («...я Вам авторитетно за­являю...»); доверительного общения («...я Вам сейчас прямо ска­жу...») или «откровенно...», «честно...» и т. д., выделяя особо ка­кую-то мысль, как будто все остальное было нечестно, не откро­венно, не прямо.

17. Подбор для доказательства какой-либо мысли, из всей со­вокупности данных об обсуждаемом явлении, информации одно­сторонней направленности и оперирование только этой информаци­ей (селекция аргументов).

18. Оценивая аргументы оппонента, критикуют их как непри­емлемые, те же самые или подобные, доводы, но выдвинутые в за­щиту своей позиции, считают убедительными («двойная бухгалте­рия») .

19. Неудобные и опасные доводы оппонента не замечают, как бы забывая о них случайно (мнимая невнимательность) или спе­циально истолковывают их в искаженном виде (мнимое непони­мание).

20. Программирование реакции оппонента с помощью специ­ального подбора слов, которые формируют его отношение к обсуж­даемой проблеме, и, таким образом, можно повлиять на ход спора. Например, говорят "аппаратчики" или "работники сферы управления", "серьезные эксперты" или "эти умники" т. д.

21. Использование оборотов речи, которые могут действовать на подсозна­тельном уровне: «Все здравомыслящие люди видят, что...» «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...». (см. главу 1, § 5)

22. Для того, чтобы сбить оппонента с толку, используются разнообразные варианты стандартного высказывания: «Все это хорошо в те­ории, но не применимо на практике»,

23. Выискивается какое-либо заявление оппонента, сделанное в прошлом, которое противоречит его рассуждению в споре, и тре­буется объяснение. Подобные выяснения могут дать информацию об изменениях взглядов человека. Однако, для решения проблемы и обсуждения по существу эти обличения имеют относительную ценность, так как уводят спор в сторону. Этот прием особенно любят мастера так называемого "черного пиара".

III. Логико-психологические приемы манипулирования

Логико-психологические приемы построены на нарушениях законов логики или, наоборот, на их использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным или не подготовленным оппонентом. (Следует сделать оговорку, что, при общении с людьми другой культуры, подобные проблемы могут возникнуть не в результате манипулирования, а из-за различий в культурных традициях общения.)