Психология делового общения

Окончание также требует отдельного внимания. Для успеха беседы очень важен этап её завершения. Заключительная часть должна быть яркой, аргументированной, конкретной. Все недоразумения необходимо устранить в процессе обсуждения. На все вопросы надо иметь конкретные ответы.

Встреча достигла завершающей фазы, если: беседа направлена к нужной цели; приведены основные аргументы в пользу выдвигаемых предложений; установлен хороший контакт; создана благоприятная атмосфера для завершения беседы. В таком случае используется как прямое, так и косвенное ускорение:

а) прямое: «Итак, давайте примем решение…» или «Давайте подведем итоги…»
б) косвенное — собеседник подводится к предлагаемому решению постепенно.

Если не удается принять окончательное решение, может быть полезно сформулировать условное решение; «В случае если…» «Предположим, что…». «Если вас заинтересовали наши предложения…» Тем самым собеседник оказывается перед необходимостью принять решение, но в более мягкой форме, чем при прямом ускорении Может быть предложено поэтапное решение с указанием более или определенных сроков выполнения отдельных этапов. Возможны также альтернативные решения, например: «Что для вас удобнее? (наличный или безналичный расчет).

В заключение следует повторить основные договоренности.

Иногда приходится заканчивать переговоры отказом. Он не должен быть резким. Формы вежливого отказа могут звучать так: «Непременно вернемся к этому вопросу»; «Мне нужно ещё раз все основательно обдумать»; «Мы рассмотрим этот вопрос в перспективе»... и т.п.

Прощание должно происходить на мажорной ноте независимо от результатов и хода беседы.. Если не пришли к общему решению, все равно надо сказать: «Я считаю, что много уже сделано». «Я знаю, что я вас понял и вы меня тоже, пусть это станет основой нашего следующего разговора». «Я уверен, что… мы найдем выход…». Рекомендуется записывать или выучивать несколько заключительных предложений, но иногда приходится корректировать «домашние» формы окончания беседы.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?