Психология делового общения

12. В одном вопросе оппоненту задают сразу несколько раз­ных или малосовместимых вопросов (уловка «многовопросье»), а дальше действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непо­нимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или даже в стремлении ввести в заблуждение.

13. После прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений (на­вязанное следствие).

14. В наиболее грубой форме это делается, когда оппонент вообще ничего по сути обсуждаемого вопроса не говорил — просто ему приписывается какое-то высказывание (приписывание). Прекрасно сочетается с психологическим давлением, использующим домыслы (пункт 8).

15. Какое-либо утверждение делается безо всякого доказа­тельства, как само собой разумеющееся (постулирование истины). Доказательство может быть заменено многократным повторением.

16. Для доказательства используют аналогии с какими-то со­бытиями и явлениями, несоразмерными с рассматриваемыми, (не­правомерные аналогии).

17. Сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений с последующим осме­янием этого смоделированного заключения.

18. Обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывая в них иной смысл и за счет этого вносятся искажения первоначальной идеи.

Перечисленные выше приемы не используются все одновременно, но присутствие хотя бы 2-3 из них указывает на возможность манипулирования. Это должно насторожить и склонить к принятию мер по предотвращению или нейтрализации манипуляций. Здесь мы приведем некоторые рекомендации по противодействию манипуляциям и организации конструктивного обсуждения.

Прежде всего, следует принять меры, способствующие конструктивному обсуждению. Желательно, чтобы окончательным переговорам предшествовала предварительная работа над проблемой с привлечением представителей оппозиционных сторон и группировок. Эта работа будет успешной, если собравшиеся представители не склонны к манипулированию и между ними складываются нормальные деловые отношения, без личной неприязни. Личностные факторы не менее, если не более важны, чем профессиональная компетентность. Не очень знающий, но склонный к сотрудничеству человек может быть полезен. Эксперт же, настроенный на конфронтацию или манипулирование может блокировать любые совместные усилия по принятию конструктивного решения.

Если это возможно, следует предложить представителями разных сторон составить проект одного текста документа по обсуждаемой проблеме. В ходе составления этого документа или иным способом проводится анализ интересов сторон, принимающих участие в обсуж­дении, поиск пересечения взаимных интересов и выяснение раз­личий, вопросов, по которым возможны уступки и тех, по которым стороны не приходят к со­глашению. Производится выделение взаимоприемлемых критериев оценки обсуждае­мых вопросов. Целью подготовительной работы является не выработка окончательного решения, а определение совместной концепции подхода к обсуждаемой проблеме. Эта процедура позволяет лучше оценивать последующие выступления и избегать бесформенного спора на переговорах.