|
Конечно, приведенные выше рекомендации являются весьма общими и не исчерпывают всех возможностей. Главное, на что следует обратить внимание – это необходимость вовремя обнаружить манипуляции, определить их характер и принять меры к нейтрализации. При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их. В большинстве случаев начинать целесообразно с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможной общей зоны решения. Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров. Желательно вести переговоры так, чтобы стороны сначала смогли придти к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определить зону возможных решений или достигнуть договоренности по принципиальным вопросам. Затем стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время. Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по переговорам согласен с существом предложений, но находит сами формулировки неприемлемыми. Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Замечания и возражения – естественные реакции на деловые предложения. Поэтому: лучше отвечать на существенные замечания по ходу дела. Лучше периодически частично признавать правоту собеседника. Если собеседник упорно сопротивляется, подумайте, почему он это делает. Наиболее частные причины для сопротивления: Защита от нового. Спортивная позиция. Роль «хозяина положения». Другой подход к обсуждаемой проблеме. Несогласие. Тактика. Не начинайте с того, чтобы разубеждать партнера. Попросите его прояснить свою позицию. Не давите, не угрожайте. Не верьте каждой причине отказа и не принимайте ее. Просите партнера отметить все пункты Ваших предложений, с которыми он согласен. — 82 —
|