|
в) «избыточное информирование», заключается в том, что готовится очень много проектов возможных решений, и сопоставить их все в ходе обсуждения оказывается невозможно; г) «теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на ход обсуждения в невыгодную сторону. д) информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими порциями. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым "раскрыть свои карты", а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу. На ход переговоров влияет порядок выступлений, поэтому тот, кто его определяет, получает дополнительные возможности для манипулирования: а) слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно, и устраивает манипулятора, таким образом, формируется первичная установка; б) обсуждение приостанавливается на выступающем, позиция которого более желаема, так - как первое и последнее выступление сильнее влияют на психологическую установку участников; в) слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных групп, допускающим взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. На вопрос: «Будем ли дальше обсуждать?», большинство участников, в таких случаях, как правило, отвечает: «нет». 3. Большие возможности для манипулирования имеет тот, кто может определять порядок обсуждения, момент и порядок принятия решения, и форму его фиксации. При этом манипулятор игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения, скрыто или даже явно демонстрируется пренебрежение к аудитории. а) сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики; иногда демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается непосредственно для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. б) в начале переговоров выдвигаются максимально завышенные требования или вносятся явно неприемлемых для партнера предложений. В ходе переговоров один из партнеров стремился как можно дольше отстаивать эту крайнюю позицию. От этих пунктов впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам. (Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.) — 72 —
|