Психология делового общения

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели!

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

- ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, не сдержано;

- не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

- не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;

- участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

Достаточно часто при проведении деловых переговоров и дискуссий приходится сталкиваться с тем, что, кто-либо из участников не может достичь своих целей и сознательно использует против других приемы манипулирования и психологического давления. Манипуляция – действия со скрытыми мотивами, с целью добиться того, чего партнер не сделал бы добровольно, если бы знал все мотивы. Некоторые люди считают, что именно в умении манипулировать партнерами и состоит "искусство" ведения переговоров. В действительности подобные действия осущест­вляются часто из-за некомпетентности в технике ведения дискус­сий и споров. Менеджеру полезно уметь определять основные приемы такого манипулирования и противостоять им.

С некоторой долей условности уловки, применяемые при переговорах, можно поделить на организационные, психологические и логико-психологические. Реально они используются, обычно, одновременно и при обнаружении одних можно, с большой вероятностью, ожидать и других. Следует иметь в виду, что в современных условиях подобного рода приемы становятся все более сложными и изощренными. Дача заведомо ложной информации или блеф в целом исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

I. Уловки организационного и процедурного характера

Физически затрудняется оз­накомление с материалами, предназначенными для обсуждения:

а) материалы предостав­ляются участниками незадолго до обсуждения и в неудобной форме;

б) частникам обсуждений, «как бы случайно», раздают не­полный комплект документов, но ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации;