|
1) супервизия с обратной связью непосредственно в рабочем процессе продаж; 2) семинар как сочетание информирования, дискуссии и аналитических упражнений; 3) тренинг как сочетание аналитических и поведенческих упражнений; 4) лекция, предполагающая, как форма обучения, информирование и ответы на вопросы; Рис. 29.2. Трехуровневая модель обучения С. Пэрри 5) самообучение (по подготовленным материалам) с супервизором, оценивающим результаты обучения. Игры в тренинге продаж. Игры выполняют три задачи: применение знаний, умений и навыков; демонстрация поведенческого паттерна; открытие и осознание поведенческих паттернов, манер, стиля коммуникации и др. С. Пэрри, президент Training House Inc., ведущий программ «Тренинг для тренеров по продажам», предложил трехуровневую модель обучения на тренинге (см. рис. 29.2). Общая ошибка тренеров, на его взгляд, это пропуск второй стадии. Необходимо дать возможность обучаемым увидеть желаемое поведение, что можно сделать с помощью видеоматериалов или демонстрационных ролевых игр с участием тренера, ассистентов или опытных продавцов. Дж. Лафферти, основатель и глава консалтинговой фирмы Human, Synergistics Inc., автор знаменитой игры «Катастрофа в пустыне» (1971), выделил три типа ролевых игр, используемых в тренингах. 1. Прямые игры (true-to-life) — моделирование элементов профессиональной деятельности. 2. Стратегические симуляции — принятие решений в определенных условиях («катастрофа в пустыне»). 3. Собственно ролевые игры — участники игры раздельно получают различные инструкции по взаимодействию друг с другом в предполагаемых условиях. Достоинства игр как тренингового метода: активное вовлечение, интерес; немедленная обратная связь; легче принимаются новые идеи и изменяются установки; игры помогают определять свои сильные и слабые стороны. Недостатки игр: тренер должен тщательно подготовиться к игре; может произойти сдвиг мотива на цель в процессе ролевой игры (важнее «выиграть», чем получить новый опыт); не происходит переноса на реальную ситуацию продаж; другая учебная активность может показаться после игр значительно более скучной. Базовая концепция обучения. Тренинговые программы, предлагаемые разными специалистами для разных компаний с разными целями, отличаются друг от друга принципами построения содержания. В настоящее время наиболее распространены семь концепций построения программ тренинга продаж. 1. Процессный подход — учебная программа тренинга продаж базируется на фазовой динамике процесса продаж: — 529 —
|