|
Будет ли тренер выделять один объект воздействия, например работу каждого в отдельности? Тогда темой тренинга будет собственно «Технология успешных оптовых продаж сантехнических изделий», например. На практике тренер, будучи специалистом по коммуникации, а не по стройматериалам и по специфике их продаж, обычно представляет программу, которая является по сути программой обучения по технологии успешной коммуникации при оптовых продажах любых стройматериалов. Если тренер выберет многоконтекстный тренинг продаж, предполагающий влияние сразу на несколько объектов (каждый сам по себе продавец, все вместе как команда, отдел продаж как структурное подразделение организации, проблема внутреннего сервиса в компании и т. д.), то такой тренинг потребует от тренера большого напряжения и определенного таланта. Как правило, легче выбрать объект воздействия при работе со смешанной группой. Люди обычно приходят: ? за информацией о продажах; ? систематизацией своих знаний и приобретением метавзгляда на процесс продажи; ? обратной связью от тренера и группы о том, «каков я есть как продавец»; ? осознанием своих слабых и сильных поведенческих сторон при продаже и т. п. Таким образом, объект воздействия — сами люди, их когнитивная и поведенческая сферы. 2. Стратегический или тактический уровень продажи, рассматриваемый в ходе тренинга. Индивидуальный или организационный уровень анализа продаж и сервиса. При формулировке цели тренинга тренер отвечает себе на вопрос о том, на каком уровне продаж будет сконцентрирован тренинг: будет ли это стратегический тренинг с сильным аналитическим уклоном или тренинг коммуникативной компетентности, отрабатывающий такой фактор продаж, как поведение продавца. 3. Инструмент продажи (инструмент продажи — человек, Интернет, телефон). Здесь необходимо найти ответы на следующие вопросы: является ли будущий тренинг инструментальным; собирается ли тренер дать в руки участников конкретный инструмент продаж, например технологию телефонных продаж или приемы и техники ведения переговоров при продаже; будет ли тренер строить программу тренинга, отталкиваясь от потребности участников, актуализировавшихся на тренинге, и ведя их к осознанию неуспешных поведенческих паттернов и формированию новых образцов поведения. Форма обучения. Тренинг в традиционном смысле предполагает активное социально-психологическое обучение с симуляциями и ролевыми играми. Тренинг продаж в практике западных компаний часто обозначает собственно обучение продажам, предполагающее использование и смешение разнообразных форм обучения. К основным формам обучения продажам в организациях относятся: — 528 —
|