Психология менеджмента

Во втором случае тренер имеет возможность провести предварительные собеседования с заказчиком тренинга и собрать нужную информацию о группе.

Собрав информацию, тренер проводит аналитическую работу. Он формулирует цели тренинга, отталкиваясь от Пожеланий заказчика, характеристик группы и своих ресурсных ограничений (например, времени подготовки и времени проведения тренинга).

Ниже приведены примеры целей тренингов продаж, сформулированные тренерами в их устных или письменных заявлениях (интервью с тренерами и предложенные ими программы тренингов продаж, а также программы тренингов, опубликованные в Интернете).

1. Формирование навыков личных продаж.

2. Оптимизация индивидуального стиля продажи.

3. Формирование видения эффективных продаж у торгового персонала компании.

4. Формирование знаний, умений и навыков корпоративных продаж.

5. Формирование репертуара поведенческих стратегий продаж.

6. Выявление и создание личного стиля продажи.

7. Повышение мотивации продавца.

8. Формирование элитных технологий продажи.

9. Формирование умения различать клиентские группы и использовать разные способы продаж в зависимости от клиентской группы.

10. Развитие коммуникативных навыков, способствующих успешным продажам.

11. Создание определенного имиджа организации.

12. Обучение людей способам зарабатывать деньги через продажи.

13. Формирование умения одновременной работы с потребностями клиента и потребностями фирмы.

14. Формирование знаний и навыков манипулирования клиентом.

15. Формирование навыков активных продаж.

16. Работа с личными ограничениями продавца.

17. Выявление потенциала продавцов.

18. Формирование навыков управления состоянием клиента.

19. Обучение работе с конфликтными ситуациями и агрессивными клиентами.

20. Формирование навыков завершения сделки.

Анализ данных целей, выдвинутых тренерами, позволяет выделить три основания классификации целей тренинга продаж.

1. Кто или что является объектом целевого воздействия (клиент, продавец, ситуация продажи, организационные стандарты и т. д.) на тренинге продаж.

Предположим, перед тренером стоит поставленная заказчиком задача — повысить эффективность работы отдела продаж компании. На тренинг отправлен весь отдел продаж, включая начальника. Кто в данном случае будет объектом воздействия? Отдел? Менеджеры по продажам как группа (команда)? Менеджеры по продажам как отдельные люди, занимающиеся индивидуальной работой с клиентами? На кого в первую очередь рассчитано воздействие учебной программы?