Психология менеджмента

Недостатки процессного тренинга:

? преимущественное рассмотрение процесса продаж с точки зрения продавца;

? жесткость и линейность описания процесса продаж, неоднозначного многофакторного процесса с высокой степенью неопределенности;

? громоздкость программы (много новых знаний, много материала, классификации, моделей и пр.).

Социально-психологический тренинг продаж

Эта программа отталкивается от идеи коммуникативной успешности продавца как определяющей успешность продаж.

В литературе последних лет достаточно подробно описаны классические технологии социально-психологического тренинга продаж (СПТ), предлагаемого М. Форвергом и его коллегами и учениками, а также другие подходы к нему (В. Ю. Большаков, С, И. Макшанов, Б. Д. Парыгин, Н. Ю. Хрящева и др.).

Что же заставляет тренеров по продажам остановить свой выбор на технологиях коммуникативного тренинга?

Поведение любого потребителя причинно обусловлено, целенаправленно, имеет множественную потребностную природу. Всегда говорится о том, что продавец должен изучить своего покупателя перед переговорами, но не менее важно продолжать анализировать поведение клиента в непосредственном взаимодействии с ним. Почему клиент сейчас ведет себя так, а не иначе? Какие мотивы движут им? Какие потребности он старается удовлетворить? Клиент реагирует на ту реальность, которую он воспринимает, но это не та же реальность, которую воспринимает в тот же момент продавец. То, как продавец воспринимает клиента и реагирует на него, — функция того, как клиент воспринимает продавца. Коммуникативная успешность продавца — залог его профессиональной эффективности. , К коммуникативным навыкам, необходимым успешному продавцу, относятся такие, как умение слушать, правильно задавать вопросы, эффективно строить аргументацию, мотивировать покупателя.

В основе СПТ, как правило, лежат следующие принципы описания коммуникации:

? это не продавец общается с клиентом, а человек общается с человеком;

? важна цель, и надо быть чувствительным к целям клиента;

? целостный образ продавца, возникающий у клиента в процессе коммуникации с ним лицом к лицу, важнее смысла слов продавца;

? язык эмоций часто сильнее, чем язык интеллекта;

? эффективный коммуникатор — это хороший переводчик, он переводит описание продукта на язык клиента.

Конкретные тактики коммуникации продавца и клиента становятся предметом анализа на СПТ продаж.

Ряд тренеров используют схему предварительной оценки партнера по переговорам, делая акцент на психологических характеристиках партнера по переговорам. Эта схема приводится ниже.