? используются широкие буквы для записи. При использовании доски и слайдового проектора рекомендуется не поворачиваться спиной к аудитории. Проектор выключается при смене слайдов. На каждый слайд рекомендуется тратить 30-45 с. Раздаточный материал. Перечислим возможный раздаточный материал: 1) копии слайдов, которые тренер показывает группе во время работы; 2) рабочая тетрадь, в которой участник тренинга может делать записи; 3) примеры таблиц и форм, в частности форма планирования переговоров по продажам; 4) дополнительный материал (ридер) — ксерокопии статей, отрывков из книг; 5) резюме тренера; 6) анкеты и формы обратной связи. Посттренинговое сопровождение. Тренинговая программа дает желаемый эффект, если сами участники тренинга хотят развивать свои знания и умения, связанные с продажами. Необходимым условием эффективности тренинга продаж в организации (когда предложение учиться исходит в большей степени от организации, а не от самого продавца) является посттренинговое сопровождение продавца (coaching): наблюдение за его работой с обратной связью от тренинг-менеджера или другого сотрудника организации (супервизия). Выделяются следующие виды сопровождения. 1. Оперативное (встречи куратора с продавцом, фокусирование на индивидуальной работе с клиентом) и развивающее (встречи куратора с продавцом, фокусирование на стратегических целях работы) сопровождение. 2. Сопровождение в процессе работы (работа рядом с наставником, совместные продажи и пр.) и сопровождение по итогам работы (встречи с куратором в конце рабочего дня или недели для обсуждения результатов работы). Сам процесс сопровождения включает в себя этапы: ? постановка целей; ? оценка прогресса; ? решение возникающих проблем. Сопровождение может быть групповым (работа одного куратора с группой продавцов) и индивидуальным. В большинстве российских компаний, обратившихся к институту наставничества как инструменту закрепления знаний, используют оплату работы наставника в качестве мотиватора. В западных компаниях встречаются освобожденные наставники, занимающиеся только сопровождением новичков. Это их основная рабочая деятельность. Разработка учебных программ. Тренер может работать с двумя типами групп на открытом и корпоративном тренингах продаж. В первом случае тренер ведет сборную группу участников, записавшихся на тренинг продаж. Тренинг проводится в какой-либо учебной организации, часто без четкого представления о начальном уровне подготовки участников, их специализации, мотивов участия и т. п. — 526 —
|