|
Вполне понятно, что конечная цель вашего знакомства— получить деловую информацию о потенциальном партнере (его предприятии, возможностях, перспективах сотрудничества и т. д.). Но ваши шансы продуктивнее обсудить производственные вопросы (в данной беседе или в последующем) будут намного больше, если вам удастся предварительно развить и закрепить с ним личные отношения, хотя бы минимально изучить личностные особенности и интересы партнера, его настрой на деловую часть беседы. В этом случае психологически эффективнее реагировать на последнюю, наиболее личностно значимую часть высказывания партнера, например, одним из следующих образов: «Да, Петр, у каждого родителя, кем бы он ни был, дети это всегда головная боль и заботы—и в плане воспитания, и в материальном плане», или: «Я тебя хорошо понимаю, Петр. У меня у самого двое детей И они часто ставят меня в тупик своим поведением и материальными запросами». 24 Естественно, реальные жизненные ситуации как личные, так и деловые, не всегда позволяют вести себя в соответствии с указанным правилом. В ряде случаев объективные обстоятельства диктуют иную линию поведения— непосредственное и прямое обсуждение главной цели беседы без установления психологического контакта. Так в нашем примере,, если вы или ваш партнер не располагаете достаточным временем или возможностью для последующей беседы, вы можете сразу перейти к деловой части беседы и отреагировать на первую или вторую часть высказывания партнера, например: «Петр, вы затронули важный для сегодняшней экономической ситуации вопрос. Согласитесь, от развития деловых связей и создания информационных инфраструктур в различных сферах бизнеса зависит будущее рыночных отношений в нашей стране. И многое будет определяться нашими взаимными усилиями, не так ли?» Основная мысль, которую хотелось бы подчеркнуть данным примером, состоит в том, что когда мы реагируем на безличностные темы, партнер в разговоре как бы и остается на безличностном уровне. Однако когда мы реагируем на личностно значимую информацию, то этим побуждаем его-к дальнейшему обсуждению личностно значимых аспектов своей жизненной ситуации. А это способствует развитию с ним психологического контакта, личных отношений, помогает нам больше узнать его как конкретную личность. Рассмотрим следующее правило: больше следовать за мыслью собеседника, чем «подталкивать» его в разговоре. Под «следованием за мыслью собеседника» будем понимать реагирование на то, что он сказал, с его собственной точки зрения и тем самым побуждение его к дальнейшему обсуждению его мыслей и чувств. Под «подталкиванием» будем понимать такое реагирование на его высказывание, которое ориентирует и побуждает его рассматривать те вопросы, которые, по нашему мнению, ему следует обсуждать. Когда я «следую» за собеседником, я разговариваю с ним на языке тех мыслей и чувств, которые он в данный момент переживает, а не на языке своих собственных идей по отношению к теме разговора. Когда я «подталкиваю», я беру на себя ведущую роль, направляя, побуждая собеседника к обсуждению тех проблем, которые, по моему мнению, ему следует рассматривать. — 19 —
|