|
Чтобы понять, в чем суть дела, зададим себе вопрос: как мы будем себя чувствовать, когда услышим то, что изображает нас в невыгодном свете, не соответствует или противоречит нашему мнению, позиции, взглядам или доводам, когда мы осознаем, что кто-то может думать о нас, об обстоятельствах, связанных с каким-то значимым для нас вопросом не так, как это обстоит на самом деле? У нас возникает сильное дискомфортное состояние, поскольку услышанная информация тем или иным образом задевает нашу самооценку, показывает наши доводы и рассуждения в невыгодном или неправильном плане, намекает на нашу неинформированность, некомпетентность; или аппелирует к нашей информированности, «приглашает» нас разъяснить, как дела обстоят в действительности, побуждают нас тем или иным образом пояснить свою позицию, свое видение ситуации и т. д. Именно поэтому у нас и возникает сильное побуждение, в ряде случаев неосознанное, объяснить оппоненту правильность и подлинность нашей позиции, ситуации, перспективы. Мы не хотим выглядеть неправильно понятыми, особенно, когда это непонимание представляет нас тем или иным образом в невыгодном свете—это снижает нашу самооценку. И в ходе такого разъяснения человек раскрывает оппоненту такую информацию, которую ему трудно было бы получить иным образом. Именно в этом и состоит психологический механизм действия приема—«запустить слух»—в ходе деловой беседы. Как противостоять приемам «запускания» слуха в деловой беседе Если посмотреть более объективно на то, как большинство людей почти автоматически попадают в ловушку в ходе беседы, то это может вызвать даже некоторое смущение. Действительно, как только оппонент высказывает в беседе нечто, содержащее элемент неправды, несоответствия реальному положению дел, большинство из нас начинают чувствовать себя обязанными все уладить и разъяснить. Психологи-161 ческий механизм, «запускающий» в человеке такую привычную реакцию, нами рассмотрен выше. Для распознавания слуха, осознанного удержания себя от реакции «объяснительного рефлекса» необходимо выработать в себе навыки эффективного противостояния тактике использования оппонентом слухов в своих интересах. Чтобы выработать в себе такие навыки, чаще задавайте себе вопрос: почему именно я должен пускаться в объяснения и доказательства малообоснованных заявлений оппонента, не разумнее ли предоставить ему самому право «доказывать» обоснованность его высказывания? Разумное реагирование на «инъекцию» слухов состоит в том, чтобы заставить самого оппонента убеждать вас в правдоподобности сказанного им. Поэтому, когда вам сообщают информацию, мало подкрепленную фактами, задавайте больше вопросов типа: «О, я, честно говоря, мало об этом слышал. Расскажите поподробнее, откуда вам это известно?»; «А что вас самих заставляет думать, что это соответствует действительности?»; «А почему вы хотите сейчас обсуждать именно это?» и т. п. Стремитесь задавать вопросы до тех пор, пока не заставите оппонента высказаться достаточно полно и точно, насколько это возможно, на чем основано его сообщение, кто источник, при каких обстоятельствах ему это стало известно и т. п. Стремитесь точно и полно выяснить, почему он, сообщая информацию, ссылается на то, что в его сообщении есть элемент слухов? — 127 —
|