Искусство управлять людьми

Другой метод переговоров с сильным оппонентом — апелляция к былым хорошим отношениям с ним. Так, стороны, ставшие партнерами еще во времена СССР, при ведении переговоров нередко подчеркивают свои проверенные десятилетиями традиционные связи («Мы вас не подводили», «Когда вам было трудно — мы выручали»).

Можно опираться и на будущую взаимную выгоду. Следующий метод — соединение различных вопросов один пакет. Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Это позволяет «сбалансировать» силы сторон.

Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединяться и образовывать ко-1иции. Создание коалиций или каких-либо иных форм совместных действий для оппонирования более силь-гому партнеру целесообразно в случае многосторонних переговоров.

Противостояние сторон. Конфликты между сторо­нами, в том числе и между бывшими партнерами, по­всеместны. Они обусловлены, например, невыполне­нием ранее принятых обязательств одним из партнеров или поставкой товара не того качества (хотя этот во­прос заранее не обсуждался). Конечно, можно обра­титься в суд или арбитраж и с их помощью попытать­ся урегулировать спорные вопросы. И все же практика, сложившаяся в развитых странах, показывает, что воп­росы иногда легче и быстрее решаются не через судеб­ные инстанции, а в досудебном порядке — путем пе­реговоров и посредничества. В США таким образом регулируется 90—95 % всех гражданских исков. И лишь когда переговорные возможности исчерпаны, сторо­ны обращаются в суд.

Обращение в суд нежелательно по нескольким при­чинам: 1) необходимо оплачивать судебные издержки; 2) уходит слишком много времени; 3) возможна «по­теря лица» фирмой; 4) решение суда может не устро­ить истца.

Лучше все же попытаться самим найти решение, которое в большей степени, чем судебное, удовлетво­рит каждую из сторон. Иными словами, переговоры и посредничество — более гибкие механизмы разреше­ния спорных воцросов.

Обычно под посредничеством понимают участие тре­тьей, нейтральной, стороны в процессе переговоров. Третья сторона может выполнять роль и посредника, и наблюдателя, в любой иной форме оказывать по­мощь в урегулировании разногласий. Например, она может участвовать лишь в создании предпосылок к са­мим переговорам.

Все эти моменты различаются друг от друга доволь­но условно, главным образом в зависимости от степе­ни вовлеченности посредника в проблему.