Искусство управлять людьми

• Оставьте спорный вопрос, чтобы вернуться к нему позже. Резюмируйте успехи, области согласия: «Нам обоим будет невыгодно, если...»

• Изложите вопрос снова, подождите, не изменит­ся ли позиция оппонента.

• Пересмотрите «комплект» своих требований.

• Выявите новые возможности взаимной выгоды. Предложите уступки при выполнении партнером не­которых условий.

• Иногда достаточно просто сделать перерыв, чтобы партнер принял взвешенное решение.

• Устройте с оппонентом неформальную встречу (без протокола).

• Смените место переговоров или своего представи­теля (ведь тупиковая ситуация может возникнуть из-за конфликта личностей).

• Найдите третье лицо (посредника), способное уре­гулировать конфликт.

• Попробовали все и не вышли из тупика? Тогда дальнейшие переговоры бесперспективны.

Когда и как заключать договор

Следующие признаки указывают на то, что при­шло время для заключения договора: стало мало рас­хождений; оппоненты перестали идти на уступки; вы достигли цели (или предела) желаемого; оппоненты задают вопросы практического характера; время «под­жимает».

При заключении договора следует резюмировать до­говоренности и записать их. Остерегайтесь якобы ма­лозначащих добавочных пунктов, вписанных в послед­ний момент.

При составлении договора должны быть учтены

1) возможности отхода от договора каждой из сторон;

2) санкции к нарушителям договора; 3) условия, при которых договор теряет силу; 4) процедура досрочно­го расторжения договора; 5) случаи, когда изменение ситуации может сделать договор невыгодным для одной из сторон; 6) возможность контроля за соблю­дением договора; 7) процедура продления договора; процедура модификации договора при изменении ситуации; 9) впечатление, которое будет производить договор.

8.5. САМОПРОВЕРКА. ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Ситуация

Около месяца назад у вас была беседа с одним из заместителей генерального директора крупной фирмы. Собеседница заинтересовалась вашим предложением и обещала получить положительное решение у генераль­ного, сказав, что видит в этом определенный интерес и для своей службы.

Потом вы несколько раз звонили, но результата не было: командировка — то ее, то генерального, его за­нятость... И сегодня, позвонив, вы услышали то же.