Искусство управлять людьми

Есть немало случаев, когда наши предприятия, про­явив интерес к какому-нибудь конкретному виду зару­бежной продукции, оборудования или технологии, были втянуты в договорные отношения на суммы, многократ­но перекрывающие первоначально планировавшиеся за счет «довешивания» большого числа услуг.

Вежливая настойчивость — так можно кратко сфор­мулировать тактику партнеров. Будут систематически звонить, вежливо спрашивая, напоминая до тех пор, пока есть хоть какая-то надежда на сделку.

5. Сразу согласившись с предложенной ценой, вы создаете у партнеров впечатление, что они продеше­вили. Это может привести к изменению их позиции: либо тут же оговорят условия, фактически поднима­ющие цену, либо подписание договора будет отложе­но или он никогда уже не будет заключен. Чтобы тако­го не случилось, надо торговаться. По существу или для виду — это зависит от конкретного случая.

6. Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог — увеличьте его. Так что чем шире рамки обсужде­ния, тем больше возможностей сторонам безболезнен­но компенсировать свои уступки при решении основ­ной проблемы. Например: «Если вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение персонала».

Вопросы

7. Какие условные знаки между членами делегации до­пустимы на переговорах?

8. Можно ли участникам выходить во время перегово­ров?

9. Где во время переговоров лучше держать руки?

10. Можно ли курить во время переговоров?

11. Некто из членов делегации знает, что к нему прак­тически никогда не обращаются прохожие с вопросами, как пройти, который час и т.п. Является ли это для данного человека указанием на то, что ему потребуются какие-то дополнительные усилия в ходе переговоров? Если да, то какие?

12. В начале беседы вы раскрыли блокнот, но... перего­воры идут, а ничего достойного быть записанным не ус­лышали. Сделаете ли вы какие-либо записи ?