|
Вопросы 1. На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера? 2. Какой порядок переговоров является оптимальным? Варианты: а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости; б) говорит только первое лицо, остальные берут слово после его приглашения либо просят у него разрешения; в) до начала переговоров необходимо распределить, кто, когда и о чем будет говорить. 3. Надо ли дать понять партнеру по переговорам, что вы осведомлены о делах его фирмы ? 4. Применяется ли в международной практике правило: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хочешь продать, и дави на него, дави и еще раз дави» ? 5. Встретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, которая вас вполне устраивает. Вы скажете им об этом или поторгуетесь, хотя бы для виду? 6. Наилучший компромисс заключается, когда а) идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы; б) выходят за рамки проблемы? Ответы и комментарии 1. Во время переговоров упор делается на проблеме, но при подготовке желательно получить сведения о личности партнера: его должности, полномочиях, привычках, образовании, карьере, семейном положении, интересах, увлечениях. Это поможет найти убедительные аргументы для него. Упор на личность во время переговоров может быть воспринят как признак слабости позиций, попытка «заигрывания». 2. Переговоры должны вести руководители делегаций. Остальные вступают в разговор только по приглашению своего лидера. Если хотят высказаться — просят разрешения у него условленным знаком. 3. Серьезные люди до начала переговоров основательно изучают своих партнеров. Это настолько распространенная практика, что информация об этом никого не покоробит, никто не подумает, что за ним шпионят. Более того, покажет вас с лучшей стороны. 4. Правило, о котором говорится в вопросе, является определяющим в работе с клиентами. Если тот еще не решился купить, обязательно надо убедить. Если купил — предложите купить больше. — 279 —
|