Пиар белый и черный. Технология скрытого управления людьми

Сегодня в пиаре один из эффективных тактических ходов — публикация «ключевой» истории. Это рассказ о достоинствах брэнда в газетной статье и телепереда­че, на котором будет построена в дальнейшем вся про­грамма пиара.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, в этом случае не стоит рассчитывать на успех.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляется слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогает в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила из блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени и приманки.

Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает аттракцию адресата (слабые аргументы, наоборот разрушают аттракцию, а именно таковые запрещено употреблять правилом Гомера). Последний самый сильный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению.

Таким образом, правило Гомера использует сразу несколько блоков модели скрытого управления людьми, как и некоторые другие правила, отнесенные к конкретному блоку схемы, опосредованно решают и задачи других блоков.

Использование приведенной системы правил убеж­дения, как показала многолетняя практика автора и его учеников, реально побуждают адресатов воздей­ствия к нужному для убеждающего решению.

Как пользоваться правилами убеждения

Что в общем случае содействует успеху

Наши советы сводятся к следующему.

Не нарушайте ни одного из «запрещающих» правил. Используйте 1—2 «активных» правила.

«Запрещающими» мы называем правила, нарушение которых может свести на нет весь процесс убеждения или по крайней мере ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не». См. также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.

«Активными» являются правила, применение кото­рых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сокра­та, проявления эмпатии и др.).

Ряд правил в одной своей части являются запреща­ющими, в другой — активными (правила 7, 8).

Хорошо проверена (в частности, в рекламном деле) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:

внимание — интерес — желание — действие

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Привлечение внимания — основная функция блока «Приманки» нашей схеме скрытого управления людьми.