Пиар белый и черный. Технология скрытого управления людьми

Интерес возникает, когда адресат воздействия пой мет, что он может удовлетворить какую-либо из своих потребностей. Вызвать интерес — задача блока «Мишени».

Желание появляется, когда он увидит, что цель достижима; это результат работы блока «Аттракция».

Действие — результат реализации желания и под­сказки о том, что надо сделать (блок «Побуждение к действию»).

Применение правил значительно расширяет возмож­ности убеждающего, однако в пределах разумного.

Если вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копья ломать. Но даже в этом случае изложенные выше правила могут оказаться полезными.

Правило проявления эмпатии поможет определить границы решаемости или нерешаемости вопроса. По­ставив себя на место ЛПР, спросите себя, согласились бы сами с предлагаемым. Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально дости­жимую.

Спрашивайте, а не утверждайте

Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетво­ряем его потребность в уважении, способствуя тем са­мым возникновению аттракции.

Будучи хорошим слушателем, мы найдем аргумен­ты, наиболее убедительные именно для данного чело­века.

Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отноше­ние к своим аргументам.

Вопрос задает направление мысли вопрошаемого, но не так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.

Высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, он задал суду только один вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела пользу строителей, хотя их противники и привели немало серьезных аргументов.

Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения потребностей человека. В дан­ном случае речь шла об удовлетворении потребности в свободе передвижения.

Используйте «словесный динамит»

Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь вни­мание и удержать его непросто.

Одно из эффективных средств достижения этого — не­ожиданные заявления, «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью, вероятно, было бы выбросить эти предложения не читая в мусорную кор­зину. Но вдруг в них есть что-то полезное для вас?»