Рузвельт, готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений, чтобы поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику— начинающему филателисту. После такого разговора «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи тому не составляло труда. Как мы уже говорили, одна из важнейших человеческих потребностей — быть членом какой-либо общности: семьи, компании друзей, единомышленников, коллектива и т.п. Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике к вам более внимательно отнесутся, узнав, что их пациент — медик, и т.д. И многие используют это, когда надо завоевать доверие. Например: «Вы тоже мать, и поймете меня...», «Мы с вами окончили один институт...» Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе вора. Но он стал для него приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет. Обращайтесь по имени-отчеству Известно, что человеку приятно слышать свое имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя. Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор. Многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. Запоминание имени (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора) — это своеобразный комплимент. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена-отчества всех тех, с кем когда-либо встречался. Цезарь знал по имени каждого из тысяч своих легионеров. Любой человек хочет оставить свой след на земле и жить в памяти людей. Однако делают это люди по-разному - художник пишет картины, политик проводит политические реформы, а тот, кого можно назвать лишь Некто, царапает на исторической достопримечательности: «Сдесь был Коля». Звучание имени собеседника оказывает положительное воздействие на него. Был проведен эксперимент: на производственном совещании каждого обязали обращаться к оппонентам только по имени-отчеству. Сравнение с предыдущими совещаниями показало, что спорные вопросы были разрешены значительно быстрее. — 115 —
|