Так и в директ-маркетинге. У вашего товара или услуги может быть множество преимуществ, и, конечно, забывать о них не нужно. Тем не менее, вы должны сконцентрироваться на самом важном преимуществе — и «раскручивать» его всеми возможными способами. Почему должны выбрать именно вас/Обоснование Данный раздел Бланка создания стратегии чрезвычайно важен, так как доверие в директ-маркетинге является ключевым фактором. Вы помните телевизионную рекламную кампанию Joe Isuzu, которая проводилась несколько лет назад? В ней изображался скользкого вида продавец, который рассказывал самые невероятные вещи про автомобили Isuzu. Ниже появлялась надпись «Он лжет». Эта кампания оказалась успешной, потому что она в точности отражала представления большинства людей о торговцах автомобилями. Они лгут. Но не стоит радоваться раньше времени: то же самое люди думают и о тех, кто занимается рекламой и директ-маркетингом. А значит, вы должны подтвердить фактами и доказать наличие своих преимуществ, а в особенности, основного преимущества. Это можно сделать несколькими способами. ДОКАЖИТЕ!Один из основных недостатков большей части проектов директ-маркетинга связан с фактором доверия. Вы говорите, что ваш продукт борется с кариесом? Уничтожает бактерии? Способствует росту домашних растений? Делает меня более привлекательным для противоположного пола? Увеличивает мои шансы на повышение по службе? Хорошо, докажите это! Что будет лучшим доказательством? У меня есть семь вариантов. 1. Используйте отзывы клиентов Мнение третьей стороны наверняка существенно повысит доверие потребителей. И не нужно редактировать эти отзывы, используйте их в оригинале: грамматические ошибки лишь повысят доверие к ним. Не беспокойтесь, если у вас нет возможности получить разрешение на использование имени автора. Просто процитируйте этого человека и в качестве источника высказывания укажите его «должность и тип компании, которую он представляет», например, «руководитель отдела информации и PR одного из крупнейших предприятий обрабатывающей промышленности». Однако при этом следует избегать использования «голливудских» методов. Вам, вероятно, известно, что несколько киностудий были уличены в использовании отзывов вымышленных критиков. Позаботьтесь о том, чтобы отзывы о ваших товарах были настоящими. Если у вас нет отзывов, не беда. Просто разошлите письма всем своим клиентам (либо всем новым клиентам) с просьбой выразить свое мнение и дать комментарии для их «использования в рекламе наших товаров». Примечание: именно такая широкая формулировка позволит вам использовать отзывы клиентов в рекламе, рассылках и на вашем веб-сайте без дополнительных проблем с получением разрешения. — 47 —
|