Исповедь одержимого эффективностью

ПРИЕМ № 4: ПОСТСКРИПТУМ

Постскриптум - один из важнейших элементов письма, потому что его обычно прочитывают (или почти всегда просматривают) до того, как приступить к основному тексту. Вы можете использовать постскриптум самым неожиданным образом. Когда я занимался рекламой траков Mazda77, и директору по транспорту, и президенту компании я направил один и тот же экземпляр рассылки. Различа­лись только постскриптумы в письмах.

В письме директору по транспорту постскриптум был следующе­го содержания:

P.S. Я взял на себя смелость отправить копию этого письма пре­зиденту Вашей компаний г-же Сюзан Джонс. Ее, несомненно, заин­тересуют возможности сокращения издержек производства за счет внедрения новой программы.

Постскриптум письма в адрес президента компании:

P.S. Копию этого письма я направил вашему директору по транс­порту Фрэнку Смиту. У него Вы сможете получить более подробную информацию о преимуществах нашей программы.

Что произошло потом? Директор по транспорту бегло просмот­рел письмо, почти не читая его, пока его взгляд не выхватил пост­скриптум. Тут он подумал: «Они отправили копию Сюзан! Лучше уж посмотрю, что там написано, чтобы быть в курсе, на случай, если она захочет что-нибудь спросить».

Президент компании, вероятно, проделала то же самое и сказала про себя: «Так... они отправили копию Фрэнку. Наверное, он спро­сит, что я об этом думаю. Ну-ка почитаем, что там...»

Поэтому, когда президент компании и директор по транспорту столкнулись в коридоре, им просто-напросто ничего не оставалось делать, кроме как начать разговор о нашем предложении. «Кстати, Вы получили письмо от фирмы Mazda?» «Да. Может быть, обсудим это на совещании?» Конечно, все могло происходить вовсе не так, как я себе представил, однако доподлинно известно, что мы получи­ли гигантский заказ.

Прием с постскриптумом я использовал также при общении с ректорами университетов и руководителями университетских служб технического оснащения. Тем не менее, к этому методу сле­дует прибегать лишь в том случае, если ваша информация достовер­на. Путаница с именами или должностями может принести больше вреда, чем пользы.

ПРИЕМ № 5: ПИСЬМО ОТ РУКОВОДИТЕЛЯ

С большим успехом я применял этот прием в работе с десятками самых разных клиентов, включая AT&T, PictureTel и «Стейнвей и сыновья». В основе своей данный метод предполагает использова­ние обращения от лица, занимающего высокое должностное поло­жение — директора компании, ее президента или владельца.

Пример: сразу после того, как абонент отказывался от услуг теле­фонной компании AT&T, он первым делом получал письмо не от ко­го-нибудь, а от самого президента этой компании. Письмо начина­лось с фразы: