Исповедь одержимого эффективностью

«Если Вы занимаетесь промышленным производством, вам нужно знать ответы на эти вопросы».

«Если Вы занимаетесь телекоммуникациями, вам нужно знать от­веты на эти вопросы».

«Если Вы занимаетесь производством автомобилей, вам нужно знать ответы на эти вопросы».

К моему удивлению, письма с заголовками, где содержался «вызов профессионализму», получили значительно больше откликов, чем наш первый вариант рассылки.

Не стоит думать, что «вызов профессионализму» применим лишь при работе с корпоративными клиентами. Данный прием можно вполне эффективно использовать в рассылках частным лицам. Рек­ламу книги о здоровом образе жизни, например, можно провести под таким броским заголовком: «Если бы в Ваших силах было спас­ти чью-то жизнь, Вы сделали бы это?»

ПРИЕМ № 7: ВОПРОС-ОТВЕТ

Некоторые виды рекламируемой продукции являются по сути своей более сложными, чем другие, например страховые услуги или ценные бумаги. Действенным методом в данном случае будет включение в рассылку дополнительной информации в форме не­коего диалога: вопрос-ответ. Можно написать этот «диалог» сза­ди на обложке рекламного буклета или напечатать его на отдель­ном листе. Смысл приема заключается в том, что вам нужно за­ранее предугадать вопросы и возражения, которые могут по­явиться у потенциальных клиентов, и ответить на них сразу же, в самом первом письме.

Форму «вопрос-ответ» я всегда использую для последнего вопро­са. Независимого от того, какой товар или услугу нужно продвигать на рынке, последний вопрос у меня никогда не меняется. Вот он:

Вопрос. Хорошо, вы меня убедили! Где я смогу получить более подробную информацию?

Ответ. Нет ничего проще. Позвоните по телефону 1-800 и т. д. или напишите свой вопрос на бесплатной почтовой открыт­ке, которую Вы найдете в приложении к этому письму.

Мой последний вопрос всегда настраивает потенциального кли­ента на действия, которые я ожидаю от него, и позволяет ему сде­лать все именно так, как это необходимо.

На хороших интернет-сайтах почти всегда есть раздел «Часто за­даваемые вопросы» (FAQ78). Почему бы не включить аналогичный раздел в вашу рассылку?

ПРИЕМ № 8: СЮРПРИЗ

Почему по-прежнему столь популярен набор сладостей Cracker Jack79, впервые появившийся в США в 20-х годах прошлого века? Дело здесь явно не во вкусе - всякий раз, когда я покупал Cracker Jack для своих детей, они немедленно опустошали коробку, не обра­щая при этом никакого внимания на сладости, лежавшие внутри. Просто в каждой коробке Cracker Jack всегда есть некий «сюрп­риз». По моему мнению, именно в этом заключается секрет успеха знакомого всем американцам подарка.