Исповедь одержимого эффективностью

ПРИЕМ № 10: ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОЦЕСС

Почему в книжных магазинах Barnes & Noble82 расставляют удоб­ные столы и стулья? Нет, там не хотят, чтобы вы чувствовали себя как дома, чтобы вы расслабились. Причина, по которой в магазинах Barnes & Noble есть стулья, проста — там знают: чем больше времени вы проведете в магазине, тем выше вероятность того, что вы сдела­ете покупку. То же самое применимо к директ-маркетингу.

Чем больше времени потенциальный клиент потратит на вашу рассылку, тем с большей вероятностью он вам ответит. Именно по­этому очень эффективны методы, вовлекающие человека в процесс принятия решения относительно вашего предложения.

Возможно, клиента привлечет какая-нибудь наклейка, а может быть, купон на посещение музыкального или видеоклуба. В любом случае, цель «вовлечения» состоит в том, чтобы заставить потенци­ального клиента потратить еще три секунды на вашу рассылку.

Ниже приведены три способа «вовлечения», которые могут вас заинтересовать:

1. Анкета. Небольшой опросный лист может стать хорошим при­ложением к уже существующей рассылке. Мой совет — поместите анкету прямо на бланк ответа, с лицевой стороны, так, чтобы, когда клиент закончил отвечать на вопросы анкеты, ему оставалось бы только продолжить заполнение бланка. (В конце концов, у человека уже будет в руке карандаш или ручка!)

Мы использовали данный способ в рассылке от лица директора фирмы AT&T и смогли увеличить вероятность отклика со стороны потенциальных клиентов.

2.«Удочка». Так называется отдельное маленькое письмо, вклю­чаемое в рассылку. Оно буквально «выуживает» ответ у клиента.

Рекламные рассылки для журналов часто используют «письмо-удочку». Отправителем такого письма может быть сам издатель журнала, который признается: «Честно говоря, не могу понять, по­чему Вы еще сомневаетесь. Подписавшись на журнал, Вы не только ничего не потеряете, но наоборот — приобретете!»

Как вариант, на конверте «письма-удочки» можно написать что-нибудь вроде: «Прочтите лишь в том случае, если Вы решили не от­вечать на наше предложение».

3.Да/Нет/Возможно. Часто используемый способ «вовлечения» — это заставить получателя рассылки поставить отметку «Да» или «Нет» на бланке ответа.

Указанный метод я применил в ряде рассылок с рекламой ко­фейного аппарата фирмы Nestle, машины для приготовления ко­фе и горячего шоколада на целый офис. Спустя несколько дней я вдруг понял, что «Да» и «Нет» не исчерпывают всех возможных ответов. Как быть с теми людьми, кто еще не принял окончатель­ного решения?