Поведение потребителей

Потребители усиливают свои позиции на рынке, поскольку име­ют все больше информации и получают ее в реальном режиме време­ни. Интернет — беспрецедентный инструмент исследований и взаи­модействия с поставщиком, доступный потребителю. Интернет обеспечивает потенциал развития как CRM, так и CMR. Сбор, анализ конкурентных предложений, мониторинг тенденций рынка, выбор вариантов и условий покупки позволяют потребителю управлять по­ведением поставщиков.

В условиях растущей конкуренции маркетерам необходимо все больше изобретательности, чтобы определить — что же хотят потре­бители на самом деле и как передать потребителю контроль в удов­летворении этих потребностей. Потребители хотят сегодня контро­лировать каналы коммуникаций и товародвижения, цены, а также и

дозировку получаемого ими маркетинга. CMR - это понимание нужд потребителя и переключение управления отношениями на потребителя. Это формирование потребительского опыта и отношений, персонализация взаимодействия с индивидуальными клиентами-способами и путями, направляемыми самим потребителем. Корпоративные активы традиционно определялись как оборудование, здания, счета к получению и другие строчки баланса старого мира. Для большинства бизнесов сегодня наиболее ценные деловые активы - не в позициях балансового отчета. Они — в ценности клиентской базы и силе отношений с клиентами.

2.2. Маркетинговые решения и поведение потребителей

Очевидно, что изучение поведения потребителей ведется с прагматической целью — маркетинг должен генерировать продажи. Знание потребительского поведения необходимо при разработке стратегий, маркетинга, а также оперативных и функциональных маркетинговых решений.

Стратегия маркетинга и поведение потребителей

Длительное устойчивое положение организации на рынке в условиях нестабильности деловой среды предполагает стратегический к работе с потребителями. Реакция потребителей на стратегию маркетинга определяет успех или провал производителя товаров, идей. Связь между стратегией маркетинга и поведением ей показана на рис. 2.4.

Стратегический маркетинговый анализ предполагает изучение и внутренних факторов, влияющих на маркетинговую ость компании, — экономических, политических, социокультурных, технологических. Этот анализ может вестись в форме SWOT-анализа. На этом этапе определяются сильные и слабые организации и ее конкурентов, существующие и потенциальные потребители. На основе данных первого этапа выявляются группы индивидуумов, домохозяйств или фирм со сходными потребностями. Эти рыночные сегменты описываются по значимым для маркетинга параметрам, например, демографии, социальному статусу, медиа-предпочтениям, организационному или жизненному стилю, географическому месторасположению. Основываясь на конкурентной позиции организации, один или более сегментов выделяются как целевые рынки.