|
Раздаточный материал для участников тренинга: упражнение «работа с сопротивлением» Примечание. Пустая таблица заполняется участниками в упражнении, которое они выполняют сразу же после мини-лекции, во время подготовки к ролевой игре. Напишите по одному примеру работы с защитами каждого типа, которые в встречаются у ваших клиентов. |
||
|
Тип защиты |
Пример защиты |
Пример снятия |
|
Демонстрация собственного превосходства |
||
|
Мягкий уход: согласие и отсрочка беседы |
||
|
Жесткий уход и ссылка на обстоятельства |
||
|
Негативизм: спор со всем предлагаемым, агрессивное отвержение |
||
|
Игра: все обращает в шутку, острит, балагурит, отклоняется от темы |
||
Часть 3
МЕТОДОЛОГИЯ ТРЕНИНГА.
ОПИСАНИЕ ОТДЕЛЬНЫХ МЕТОДОВ
ТРЕНИНГА, КОТОРЫЕ
ИСПОЛЬЗОВАНЫ
В МОДУЛЬНЫХ БЛОКАХ
ПО РАБОТЕ С СОПРОТИВЛЕНИЯМИ
И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
РЕЧЕВЫЕ ПРИЕМЫ
1. Поддерживающее эхо. Повторение в ходе тренинга последних слов участника. Тем самым мы поддерживаем контакт и стимулируем участника продолжать изложение своих мыслей. (Применяется в начале тренинга для установления контакта, чтобы собеседник разговорился, и только в ситуации положительного настроя участника.)
2. Смысловое эхо. Повторение одного-двух ключевых слов из высказывания участника. Таким образом мы направляем его речь в определенное русло и концентрируем ее на важной для нас сфере разговора. (Применяется для фиксации позиции участника, объединяющей его интересы и содержательный план тренинга.)
ФАСИЛИТАЦИЯ
Фасилитация — метод, применяемый в бизнес-тренинге для структурированного и интенсивного сбора мнений участников по опреде-
67
ленному локальному вопросу. Фасилитация обычно используется в начале новой темы перед мини-лекцией и позволяет тренеру активизировать всех участников тренинга, включить их мыслительную активность. Также фасилитация помогает собрать весь спектр мнений участников с тем, чтобы потом тренер сфокусировал внимание группы на тех высказываниях, которые будут являться введением в новую тему.
Процедура проведения
Тренер задает вопрос группе, предлагает каждому подумать над ним в течение одой минуты, после чего высказаться. При этом тренер задает структуру высказываний. Высказываться участники группы могут по кругу либо вразнобой, в зависимости от готовности высказать свое мнение. Важно, чтобы высказался каждый участник. Тренер следит за тем, чтобы высказывания были краткими и не превращались в монологи. Он может прервать участника, если тот повторяется. В конце высказывания каждого участника тренер резюмирует сказанное, выделяя существенное, но не видоизменяя само высказывание. Резюмирование в фасили-тации делается с опорой на ключевые слова участников тренинга.