Работа с возражениями и сопротивлениями

Страница: 1 ... 4243444546474849505152 ... 65

После того как каждый участник высказался, и тренер отрезюмиро-вал слова каждого, он подводит итог, обращая внимание участников группы на наиболее важные аспекты суждений, позволяющие перейти к теоретической части тренинга. При этом, в зависимости от полученного материала, тренер может обращать внимание как на общую идею, содержащуюся во всех (в большинстве) высказываниях участников, так и на многообразие мнений (подчеркивая разницу, если не удалось прийти к общему).

Результаты, эффекты и принципы проведения

Фасилитация длится от 10 до 20 минут, в зависимости от количества участников и их активности (не более двух минут на каждого участника группы).

Фасилитация позволяет хорошо активизировать каждого участника, включить его в изучаемый материал, повысить общую групповую активность.

От тренера требуется быть внимательным, доброжелательным и точным в резюмировании, не перевирать сказанного участниками, не развивать их мысли, а только резюмировать, опираясь на слова самих участников. Только в этом случае фасилитация дает максимальный эф-

68

фект. Перефразирование и развитие смысла во время резюмирования подавляет участников, показывает им, насколько они некомпетентны и далеки от профессионализма тренера. Тренер в такой ситуации сам себя возводит на пьедестал, чем замораживает групповую динамику.

Также тренеру важно следить, чтобы не было споров. В ситуации их возникновения тут же блокировать, говоря, что важно каждое мнение, что мы сейчас не ищем истину, а выслушиваем видение каждого, что также очень ценно. Анализировать, что брать за основу, мы будем несколько позже.

УПРАЖНЕНИЕ

Упражнение, или тематическое упражнение, — это определенным образом организованная активность участников тренинга, направленная на поэлементную отработку новых навыков.

Процедура проведения

Тематические упражнения обычно используются сразу после мини-лекции, в которой тренер объясняет структуру той или иной техники. Чтобы сформировать новый навык, тренер дает алгоритм поведенческой техники (либо техники переговорного процесса), навык использования которой отрабатывается в ходе тренинга. Чтобы это произошло, сложная техника раскладывается на более простые составляющие элементы. Для отработки каждого элемента техники тренер подбирает специальные упражнения — это и есть тематические упражнения.

Тематические упражнения могут проводиться как в общем кругу, так и в мини-группах по 2-4 человека. Если это общий круг, то тренер дает инструкцию тематического упражнения, после чего группа приступает к выполнению задания. Как правило, очередность выполнения задания определяется в случайном порядке с помощью мяча, который участники перебрасывают друг другу от одного участника, сделавшего задание, к другому. Тот, у кого в руках мяч, получает право выполнить задание. Остальные участники в этот момент являются наблюдателями, которые следят за правильностью выполнения задания. Тренер может обращаться к ним с вопросом: «Все ли правильно сделано?», чтобы побудить их быть внимательными. Тренер может сам участвовать

— 47 —
Страница: 1 ... 4243444546474849505152 ... 65