Как убеждать в своей правоте

5.3.2. Каков к.п.д. наказания?

— Давайте, господин руководитель, проиграем такую ситуацию. Вас вызыют в министерство и предъявляют Вам обвинение в том, что Вы не распорядились... не выполнили... и т. п. А Вы, между прочим, тут совсем ни при чем, они, видно, перепутали то ли Вас с другим, то ли Вашу фирму... И Вы пытаетесь им сказать, мол, гос­пода, я-то тут причем?! А они (ну, давайте допустим) так и не поже­лали Вас выслушать и объявили Вам, допустим, строгий выговор, т. е. наказали Вас. Так вот, в этом случае, когда Вы абсолютно не со­гласны с этим наказанием, будет ли это наказание для Вас эффек­тивным?

— Ну, разумеется, нет.

— Прекрасно. Значит, если Вас наказали незаслуженно (ну, ра­зумеется, с Вашей точки зрения, а не с министерской), это наказа­ние не будет эффективным. Все верно, и я полностью с Вами согла­сен. А теперь... теперь это Вы — руководитель — наказали, а чело­век не принял Ваше наказание, т. е. считает его незаслуженным. Бу­дет ли оно для этого человека эффективным?

— Ну... надо полагать... не будет.

— Отлично. Значит, если человек не принял Ваше наказание, то оно не будет для него эффективным. Хорошо. Но ведь Вы-то хоте­ли так его наказать, чтобы оно было эффективным, верно?

— Ну... так.

— Значит, надо стремиться к тому, чтобы человек принял Ваше наказание?

— Ну... получается так.

Все верно. Когда человек что-либо "пропускает через себя", он на многие вещи начинает смотреть уже по-другому. Автор много­кратно проводил подобные дискуссии... нет, неверно, не "проводил

229

дискуссии , а использовал прием аргументации "апелляция к лич­ному интересу" при разговоре не только с руководителями, но и с... судьями. И среди них оказывалось немало тех, кто в ходе такой ар­гументации впервые (!) приходил к мысли: к.п.д. их наказания, их приговора зависит не только и не столько от "нормативных" факто­ров (помните: "законность" и "обоснованность"?), сколько от психо­логического фактора — принятия или непринятия осужденным на­казания. Но продолжим дискуссию.

— Вы согласились с тем, что надо, наказывая работника, стре­миться к тому, чтобы он принял Ваше наказание; Вы сказали, что "получается так". Хорошо. А помните ли Вы, от чего зависит, легко или с трудом человек примет Вашу позицию? Напомню четвертый закон психологии убеждающей коммуникации: "Люди легче прини­мают позицию того человека, к которому у них эмоционально по­ложительное отношение..." Следовательно, получается, что, нака­зывая человека, его надо располагать к себе. Тогда почему бы и при разговоре-наказании не использовать прием расположения к себе "Имя собственное"?