Психология конфликтного поведения

Нередко советская сторона прибегала к использованию приемов, направленных на получение односторонних преимуществ. Иногда слу­чались резкие смены настроений в отношении партнера — от проявле­ния дружелюбия до крайне холодного отношения. Отмечалось, что эмо­циональная сторона ведения переговоров советскими участниками — важная характеристика всего советского стиля ведения переговоров.

Состав и структура советской делегации на переговорах почти все­гда были построены по жесткому иерархическому принципу.

Принятие окончательного решения обязательно требовало согласо­вания с центром, что, естественно, затягивало переговоры. Исполне­ния заключенных в итоге переговоров договоров советская сторона все­гда требовала неукоснительно. Впрочем, и сама взятые на себя обязательства выполняла безупречно.

Вместе с тем зарубежные специалисты по переговорам всегда отда­вали должное высокой компетентности и квалификации профессиональ­ных советских дипломатов. Здесь следует иметь в виду, что эти про­фессиональные участники переговоров были сосредоточены главным образом в МИДе, Министерстве внешней торговли, советских торго­вых представительствах за рубежом. Однако в 1990-е гг. в России по­явились сотни тысяч новых субъектов экономической и социально-по­литической деятельности, не имевших опыта ведения переговоров.

РОССИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Многие характеристики российского стиля ведения переговоров ана­логичны характеристикам, которые выделялись при анализе советско­го переговорного стиля.

По мнению западных участников переговоров, основная отличитель­ная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что внимание обращается в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяется тому, как их можно достичь.

При решении проблем на переговорах российская делегация пред­почитает действовать осторожно и не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решений, на­верняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска у российской сто­роны ведет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего времени, российские участники переговоров стреми­лись в основном реагировать на то, что предлагал партнер, а не выдви­гать собственные идеи или варианты решения. Однако в последние годы российские переговорщики становятся более активными.

Российская сторона на переговорах характеризуется также и тем, что старается в самом начале переговоров занять прочные позиции. Это находит свое проявление, в частности, в значительном завышении сво­их требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происхо­дит сближение позиций сторон. При этом компромисс российская де­легация рассматривает как проявление слабости, поэтому она прибегает к нему весьма неохотно.