Психология конфликтного поведения

Обращение за помощью действует на американцев отрицательно, поскольку они считают, что это возможно только в том случае, если все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно воспринимают жалобы своих партнеров на реалии жизни, полагая, что «это ваши проблемы и вам их решать». Им хорошо известны механизмы проявления таких эффектов восприятия, как эффект ореола и эффект неудачника, поэто­му наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами — оптимистический.

На переговорах с американцами полезно фиксировать все свое вни­мание на их целях и на оказании им помощи в их достижении. Если предложения партнеров помогают американцам в достижении их це­лей, то они этими партнерами обязательно в дальнейшем заинтересу­ются. Однако предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Американцы практически всегда предполагают, что их партнер хо­рошо подготовлен к переговорам, поэтому ожидают от него быстрой реакции на свою информацию и сами при этом реагируют достаточно быстро. Если при ведении переговоров с американцами их партнерам не известен материал, который они излагают, им, то есть партнерам, следует принимать его как хорошо уже известный.

Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Очень любят торговаться. Ре­шительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать разви­тие событий при решении практически любой проблемы.

Большое внимание уделяют они увязке различных вопросов в «па­кеты» предложений или решений. Зачастую сами же и предлагают та­кие «пакеты» к рассмотрению. В случае невыгодности собственной позиции они увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сба­лансировать интересы сторон.

Всякие непредвиденные обстоятельства американцы воспринима­ют крайне негативно. Они приучены все просчитывать, учитывать долю риска. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как нечестную игру. И то и другое действует на них отталкивающе.

Большое значение придают американцы освещению переговоров в печати, если по этому поводу достигнуто соглашение.

На переговорах с американской стороной ей необходимо четко дать по­нять, что собой представляет ее партнер, чем он занимается, в чем состоят его преимущества по сравнению с аналогичными фирмами и почему амери­канцам должно быть выгодно вести переговоры именно с этим партнером, а не с каким-то другим. Если этого не сделать, они просто не будут терять время на выяснение этих преимуществ, полагая, что их просто не суще­ствует, а быстро обратятся к другой компании, которая знает про себя все.