Психология конфликтного поведения

Негативно сказывается на переговорной практике слабое знание российскими участниками переговоров иностранных языков, в частно­сти английского, некоторое пренебрежение к оформлению переговор­ной документации.

Россияне, участвующие в переговорах, стремятся набраться опыта, и положительная тенденция уже отмечается их партнерами.

Знание этнических стилей может служить всего лишь ориентиром к пониманию того, как вероятнее всего в той или иной ситуации будет вести себя партнер на переговорах.

АМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий про­фессионализм. Американцы практически всегда достаточно компе­тентны в предмете переговоров. Обращает на себя внимание и высокая самостоятельность американской делегации на переговорах при приня­тии решений.

На переговорах с ними полезно помнить, что американцы очень ис­кренние и горячие патриоты своей страны. Даже при всем цинизме их прагматизма («В Бога мы веруем — остальное наличными») любой американец помнит, что он — неотъемлемая часть своей страны. И это ощущение у них чрезвычайно велико. Никакую критику в свой адрес они не принимают.

Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских участников переговоров является ключевым, основным. Для них ха­рактерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, прене­брежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, тщательность анализа, скрупулезная про­верка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.

При решении любой проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и все детали, связанные с реализацией соглашения. Они очень внимательны к формулировкам желаемого результата для своего партнера и с готовностью информируют его о своем.

Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же. Они производят впечатление слишком напористых и даже агрес­сивных или просто грубых партнеров. Это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к партнеру. Для них характерны хо­роший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Они предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения перего­воров.

Их обычная манера — проявление дружелюбия, за которым ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут зависеть исклю­чительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсужда­емое предложение. Они практически всегда проявляют эгоцентризм, так как считают, что при ведении переговоров их партнер внимательно ознакомился с особенностями американского подхода к переговорам и должен руководствоваться теми же правилами, что и они.