Психология конфликтного поведения

Французы досконально изучают все аспекты, касающиеся предме­та переговоров и последствий принимаемых решений. В отличие от аме­риканцев, они стараются избегать рискованных шагов. Они далеко не сразу позволяют убедить себя в целесообразности того или иного вно­симого за столом переговоров предложения. Для них очень важны ар­гументы, подкрепленные фактами, а также политическим, экономиче­ским или техническим обоснованием. Они предпочитают всестороннее обсуждение и тщательное аргументирование каждой детали предмета переговоров. Французы традиционно ориентируются на логические доказательства и стремятся исходить из «общих принципов». Большое внимание уделяют предварительным договоренностям. Не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. Им не нра­вится, когда их партнеры вносят вдруг какие-то не предусмотренные ранее изменения в ходе переговоров.

Обычно они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Нередко они перебивают своих партне­ров, высказывают критические замечания, вообще предпочитают кон­фронтационный тип взаимодействия, правда при этом стремятся со­хранить традиционные для французов учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть исключительно конкретными, лаконичными, очень точ­ными в формулировках. Предложения короткие: от 10 до 15 слов.

Французы предпочитают многие важные решения принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом.

Вместе с тем они менее свободны и менее самостоятельны при при­нятии окончательных решений. Бюрократическая волокита во Фран­ции — объективная реальность. Решения здесь принимаются ограни­ченным числом лиц высокого ранга. Чем ниже уровень переговоров, тем больше времени уходит на согласование решений.

Специалисты обратили внимание на то, что для французов харак­терна непохожесть друг на друга, их поведение отличается разнообра­зием: нет единого для всех стиля поведения.

Обед с бизнесменом во Франции есть элемент неформального об­щения.

АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Английские участники переговоров — одни из самых квалифици­рованных. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы, но уступают американским по части долгосрочных прогнозов, где помимо экономи­ческих факторов огромное значение имеют социальные, политические и общемировые факторы.