Психология конфликтного поведения

По наблюдениям специалистов, особенности поведения российских участников переговоров (в рамках, например, коммерческих перего­воров) таковы: рассмотрение проблемы либо слишком абстрактно, либо чрезмерно конкретно (иногда и то и другое вместе); готовность принимать неясные, нечеткие, «теоретические» решения, не всегда ориентированные на выполнение; существование убеждения, что к моменту переговоров размер «пирога» известен и задача участников переговоров состоит в том, чтобы добиться при его дележе для себя самого большого куска; ориентация скорее на конфликт интересов, чем на их совпадение; быстрая смена настроений и установок: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности; сла­бая заинтересованность в определении более отдаленных перспектив; склонность избегать ответственности, стремление взваливать приня­тия решения «наверх»; предпочтение не говорить о конфликтах от­крыто; жесткий стиль ведения переговоров, нежелание идти на ус­тупки.

Западные специалисты, опирающиеся на длительную историю и теоретическую проработку вопросов переговорного процесса и бога­тейшую переговорную практику, отмечают, что для российских участ­ников переговоров характерны морально-психологическая неподготов­ленность, неуемное стремление к сиюминутным успехам, а иногда непонятная уступчивость, например, со странами СНГ, но российская сторона стала стремиться к соблюдению переговорного протокола и этики делового общения.

При первой встрече с западными коллегами российская сторона ведет себя слишком вызывающе. Сказываются 1990-е гг., время уни­жения российской государственности. Нередко деловые перегово­ры прерываются в самый ответственный момент, секретаршами или коллегами, ведутся разговоры по мобильному телефону. Часто де­лают слишком обобщенные замечания. Нередко во время перегово­ров повторяется одна и та же фраза типа «без проблем». С россий­ской точки зрения — это просто способ обойти проблему, которая на самом деле есть, не обсуждая ее или откладывая это на более позднее время.

Для российских участников переговоров характерно стремление под­ходить к переговорам с позиции сиюминутной выгоды, стратегические цели только начинают формироваться. Это крайне настораживает за­падных партнеров.

Российские участники переговоров слабо ориентируются в особен­ностях национальной и региональной психологии своих партнеров по переговорам, однако в последние годы активно развивается институт референтов и экспертное сообщество.