Психология конфликтного поведения

Главным результатом деловых переговоров должно быть принятие решений. При сложных переговорах бывает несколько вариантов ре­шений. Иногда практикуются компромиссные решения, достигаемые путем поэтапных уступок участников переговоров друг другу. Очень важное место занимает подведение итогов переговоров. Оценка их ре­зультатов включает: выявление факторов, способствующих успеху, сти­ля поведения при переговорах, что препятствовало переговорам, како­вы основные выводы.

Для контроля можно подготовить ответы на следующие вопросы:

• Степень достижения цели?
• Какие выводы надо делать для переговоров в будущем?
• Эффективна ли была подготовка к переговорам по содержанию, составу участников, стратегии и тактике?
• Подтвердилась ли предварительная оценка партнера?
• Хватило ли полномочий для проведения переговоров?
• Все ли пути для достижения соглашения были пройдены?
• Какие непредвиденные обстоятельства появились в ходе перего­воров?
• Сколь серьезны в ходе переговоров были незапланированные уступки и каковы их последствия?
• Что помогло созданию на переговорах деловой обстановки?
• Что надо делать, если поставленные цели выполнены не были?
• Каковы выводы и предложения для более успешного решения подобных задач в будущем?

Этика переговоров имеет особое значение в разрешении конфликт­ных ситуаций. Этика переговоров — морально-нравственная кате­гория, выражающая кодекс правил общения партнеров в процессе переговоров, создающих определенный морально-психологический климат. В отличие от комплексов юридических норм, этика основы­вается на культуре, традициях и привычках. В последнее время и в России этике, этикету, особенно в межэтнических отношениях, уделя­ется больше внимания. Считается, что 85% успеха обеспечиваются вла­дениями приемами презентации.

Действуют специальные рекомендации для лиц, участвующих в пе­реговорах. Среди них: внешний вид и привычки; порядок представле­ния и знакомства; требования к визитным карточкам; умение держать себя на визитах, в обществе, в гостях; организация официальных и не­официальных приемов и встреч.

В рамках основных требований этикета: пунктуальность и обязатель­ность, бережное отношение к своей репутации, проявление внимания и уважения к партнеру, настрой на компромисс, немногословность, знание этнических особенностей поведения. Этика, помимо общей культуры поведения, включает в себя также специальные приемы, основанные на психологии, способствующие успеху общения. Сошлемся на следующие: