Психология конфликтного поведения

При выдвижении партнером возражений обычно прежде всего де­монстрируется их понимание, а также следует усилить аргументацию своих предложений, прибегнуть к новым доказательствам. Возраже­ния могут быть и надуманными, что свидетельствует или о недостаточ­ной компетенции партнера в вопросах обсуждаемой конфликтной си­туации, или о его стремлении сознательно создать трудности в ведении переговоров. Можно попытаться убедить партнера. Опытные перего­ворщики считают эффективным следующие приемы.

Уклонение от переговоров применяется для выжидания смены сло­жившейся неблагоприятной ситуации, а также ухода от конфликтов в надежде на то, что интересы другой стороны заставят ее пойти на уступки. В качестве повода для перерыва может использоваться необ­ходимость дополнительных консультаций.

Преувеличенные первоначальные требования — фактор создания поля для маневрирования. Предлагая завышенные требования, перего­ворщик создает ситуацию, когда он может делать уступки, не ущемляя собственных интересов.

Блефование — введение другой стороны в заблуждение относитель­но своих реальных намерений и возможностей. Блефует обычно слабая сторона, чтобы создать видимость прочных позиций в бизнесе.

«Тупиковая ситуация» появляется при выдвижении заведомо не­приемлемых требований. Расчет делается на то, что дополнительные трудности сделают другую сторону более сговорчивой. Срыв перего­воров свидетельствует, что одна из сторон в переговоры вступила про­сто для получения необходимой информации.

Затягивание переговорного процесса происходит, когда одна из сторон воздерживается от активного участия в нем, не раскрывает свою позицию, но при этом может сложиться впечатление, что другая сторо­на просто не располагаете соответствующими полномочиями для пере­говоров.

Иногда имеет место имитация ухода с переговоров — одна из сто­рон делает вид, что она хочет уйти с переговоров, хотя в действитель­ности этого желания нет. Расчет делается на получение уступок. Ими­тация ухода несет с собой определенный риск.

Ультиматум демонстрирует реальную готовность другой стороны уйти с переговоров, если его условия не будут приняты. Более эффек­тивно выдвижение компромиссных предложений, основывающихся на взаимных уступках. Хорошие результаты нередко дает выдвижение требований в последнюю минуту. Цель — вырвать дополнительные уступки. Выдвигающий дополнительные требования ничем не рискует, поскольку в случае отказа он может их снять.