|
* Предварительные действия облегчают работу. Переговорную игру надо сконструировать таким образом, чтобы отделить существо дела от взаимоотношений партнеров. * Построение работающих отношений. Если вы знаете участников переговоров лично, это поможет решению дела. Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия и неприязни. Найдите способ встретиться неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенджамина Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книжку, льстило и создавало приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей сторон. * Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми. "Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т.д.). До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте посмотрим на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов". Какими бы ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба вместе имели бы перед собой общую задачу. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ. * Чтобы достичь разумного решения необходимо примирить интересы, а не позиции. * Интересы определяют проблему. Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим интересам, но и интересам других. Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает еще и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие. * За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. * Как идентифицировать интересы? Спросите "Почему?" Спросите "Почему нет?" * Осознайте - у каждой стороны множество интересов. * Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью. * Составьте перечень интересов. * Говорите об интересах. * Объясня свои интересы, покажите их жизненную важность. * Признайте их интересы частью проблемы. * Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение. * Смотрите вперед, а не назад. — 100 —
|