|
9. Удостоверяющие замечания. Своим замечанием: "Это очень удачный вопрос", - вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Еще одна возможность: "Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос" или "То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает, что..." Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота. 10. Направляющие вопросы. Подобно дирижеру вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор вместо того, чтобы уже подводить его итоги. 11. Провокационные вопросы. Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие три года будет еще конкурентоспособен? Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене? 12. Вопросы, открывающие переговоры, доклады. искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания. Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это? Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы?.. 13. Заключающие вопросы. Их цель - завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя подтверждающими вопросами. Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия? Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации? А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос. Какой срок монтажа вас устраивает больше - 15 ноября или 15 декабря? Какой костюм вам упаковать - зеленый или с рисунком? Готовьтесь заранее к любому важному разговору. Если вам в ходе беседы нужно многое узнать, то запишите по порядку все важнейшие вопросы. Заранее для себя установите: как я начну разговор; какие аргументы я приведу; каких возражений следует ожидать; как я буду их опровергать; какие заключительные аргументы я использую?"(3). — 95 —
|