|
* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения, однако обычно на карту ставится большее. * Отношения обычно увязываются с проблемой. Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное обвинение. * При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы и отношениями участников переговоров. Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другую сторону, что вас можно провести. * Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно "человеческим фактором". Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар". * Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный процесс, способствующий решению вашей проблемы. В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей. * Поставьте себя на их место. Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем. * Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения. * Ваша проблема не вина других. Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не "когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного партнера или сделать что-то другое". * Обсуждайте восприятие друг друга. — 98 —
|