|
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы просить партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?" * Будьте конкретны, но гибки. Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей. * Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично, вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры. ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ. ** Диагноз. В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убеждение в невозможности "увеличить пирог"; 4) мнение, что "решение ИХ проблем - Их проблема". * Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению. * В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете нечто вроде кроткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет выбирать из большого числа возможных ответов. * Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих интересов. * Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать. * В интересах существуют альтернативны варианты, которых могут придерживаться партнеры. Одну сторону больше привлекает: Другую сторону больше привлекает: форма существо экономические соображения политические соображения соображения внутреннего характера соображения внешнего характера символические соображения практические соображения ближайшее будущее отдаленное будущее сиюминутные результаты отношения материальные вещи идеология прогресс уважение к традиции прецедент данный случай престиж, репутация результаты политические моменты благосостояние группы * Различная уверенность. — 101 —
|